Leseprobe

Hilfe! ich will meine Firma verkaufen

Vorwort

Vorwort zur dieser Neuauflage

 

Seit der 1. Auflage dieses Buches 2012, hat sich der Markt für Firmenverkäufe/Firmenübernahmen erheblich verändert.

Dies liegt zum einen daran, dass sich im Zeitalter einer Vollbeschäftigung (Stand Mai 2017) der Käufermarkt erheblich verändert hat und zum anderen liegt es an der immer stringenteren Vorgehensweise der Banken, wenn es um eine Unternehmensfinanzierung geht.

Unabhängig davon, gibt es eine große Hürde die jedes Unternehmen das einen Käufer sucht meistern muss. Die Hürde lautet: hat das zum Verkauf stehende Unternehmen ein nachhaltiges Zukunftspotenzial? Die Bedeutung des Begriffs „nachhaltiges Zukunftspotenzial“  kann man in einem Satz zusammenfassen: „Ein Unternehmen muss in der Lage sein, seine Stellung langfristig in seinem Markt  behaupten, bzw. noch weiter auszubauen zu können“.

Die Größe eines Unternehmens, sowie die Branche spielen dabei eine untergeordnete Rolle, da es unterschiedliche Käufergruppen gibt. D.h., die Frage nach dem Zukunftspotenzial ist für ein „Ein-Mann-Unternehmen“ genauso zu erfüllen, wie für ein Industrieunternehmen mit hunderten von Mitarbeitern.

Das bedeutet, dass selbst ein klassisches Einzelhandelsfachgeschäft, welches über eine zukunftsträchtige Strategie verfügt, genauso einen Käufer finden kann, wie ein Dienstleistungsunternehmen mit einer innovativen Geschäftsidee.

Aus der Sicht eines Käufers ist dies auch bei einer sich rasant verändernden Wirtschaft die einzige Möglichkeit eine sichere Investition zu tätigen. Ein negatives Beispiel soll dies verdeutlichen: Konnten vor wenigen Jahren Videotheken noch satte Gewinne einstreichen, ist diese Branche mittlerweile dem Untergang geweiht.

Auf der anderen Seite werden heute teilweise Startup-Unternehmen in einer Höhe bewertet, die sich jeder logischen Bewertungsmethodik entziehen. Dies ist ein weiterer Beweis dafür, dass das Thema „Zukunftspotenzial“ das „Zünglein an der Waage“ ist.

 

Vorwort:

Wie verkaufe ich meine Firma?

Vor diesem Problem stehen alle mittelständischen Unternehmerinnen und Unternehmer, die keinen Nachfolger für ihre Firma haben. Zu der Gruppe der kleinen und mittelständischen Unternehmen zählen alle Unternehmen unter 250 Mitarbeitern. (Quelle: Amtsblatt der Europäischen Union Nr.

L 124 vom 20. Mai 2003, S. 36.)

 

Die Realität, und daran hat sich seit 2012 nahezu nichts geändert: Über 50 % aller Nachfolgeregelungen - gerade bei Unternehmen unter 20 Mitarbeitern - scheitern.

Sicher geglaubte Erlöse aus dem Firmenverkauf, die teilweise mit in die Altersversorgung eingeplant werden, entpuppen sich als Fehlspekulation. In vielen Fällen droht der soziale Abstieg. Das ist die schlechte Nachricht. Die gute Nachricht ist, dass bei entsprechender Vorbereitung und Planung dieses Szenario vermeidbar ist. Die Lösung dieses Problems setzt aber ein grundsätzliches Umdenken bei den betroffenen Unternehmerinnen und Unternehmern voraus. Entscheidend ist die Betrachtungsweise unter dem Gesichtspunkt von Ursache und Wirkung. Dies fängt bei der Begründung der angestrebten Unternehmensnachfolge an und hört bei der Betrachtungsweise der Firma aus der Sicht eines Käufers auf.

 

Die Basis für dieses Buch

Die Basis ist die Analyse aus Hunderten von Verhandlungen zwischen Käufern und Verkäufern, die ich als Berater geleitet habe. Ich zeige Ihnen die zwischenmenschliche Brisanz auf, die unabhängig vom sozialen Status allen Beteiligten zu schaffen macht. Um es auf den Punkt zu bringen: Der eigentliche Erfolgs- und Risikofaktor bei einer Unternehmensnachfolge ist der Faktor Mensch mit all seinen emotionalen Facetten. Neben diesem Punkt steht heute die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens bzw. des Geschäftsmodells im Fokus der Betrachtungsweise. Ich verzichte bewusst daher auf theoretische Ausführungen, die im Zweifelsfall mehr Verwirrung als Aufklärung erzeugen.

 

Hier wird »Mittelständisch« gesprochen.

Unmissverständlich und eindeutig in der Aussage und manchmal auch ein bisschen provokativ. Sie werden erkennen, dass neben den Finanzkennzahlen der Prozess einer Unternehmensnachfolge eigene Regeln besitzt und gewisse Voraussetzungen zwingend erfüllt werden müssen. Ich betone deshalb zwingend, weil hier das Naturgesetz zutrifft: »Ein bisschen schwanger gibt es nicht!«

Nur wenn die Erwartungen und Wünsche aller Parteien - Verkäufer, Käufer und im Bedarfsfall die einer Bank - zu 100 % erfüllt werden, ist eine erfolgreiche Nachfolgeregelung zu realisieren.

Dieses Buch besitzt zwei Hauptmerkmale. Zum einen, verweise ich auf einen chronologischen Fahrplan gemäß der Philosophie: »Mache den richtigen Schritt zum richtigen Zeitpunkt». Des Weiteren befasst sich dieses Buch mit dem zwischenmenschlichen - und damit dem psychologischen Aspekt zwischen Verkäufer und Käufer. Jede einzelne Phase des Verkaufsprozesses wird beleuchtet und erklärt. Das ist deshalb von Bedeutung, weil eine schlecht geplante und von einem falschen Motiv geleitete Unternehmensnachfolge, von vornherein zum Scheitern verurteilt ist.

 

Dieses Buch ist in vier Kapitel aufgeteilt.

Im ersten Kapitel wird die aktuelle Ist-Situation (2017) der kleinen und mittelständischen Unternehmen beschrieben. Ein Blick in die Vergangenheit zeigt auf, dass hier der Grund für ein bestimmtes konditioniertes mittelständiges Verhaltensmuster liegt.

Das zweite Kapitel beschäftigt sich mit der Informations-Phase einer Nachfolgeregelung. In der Informations-Phase geht es um die elementare Frage: Warum wollen Sie überhaupt verkaufen? Ebenfalls wird in diesem Kapitel auch die Frage geklärt, wie man einen Firmenkaufpreis ermittelt und wie Sie einen seriösen von einem unseriösen Firmenmakler unterscheiden können.

Das dritte Kapitel geht dann nahtlos in die Planungs-Phase über. Hier werden alle Voraussetzungen, die im Zusammenhang mit einer Nachfolge wichtig sind, schonungslos auf den Prüfstand gestellt.

Im vierten Kapitel wird der eigentliche Verkaufsprozess beschrieben. Insbesondere die Punkte Verhandlungsvorbereitung und Verhandlungsführung werden ausführlich geschildert. Das Ganze ist mit vielen Beispielen aus der Praxis angereichert.

Damit Sie den größten Nutzen aus diesem Buch ziehen, empfehle ich Ihnen, immer einen Stift oder noch besser einen farbigen Textmarker zur Hand zu haben.

 

Markieren Sie jede Textzeile, die auf Sie persönlich zutrifft, sowie alle sachbezogenen Punkte, die Sie für wichtig halten. Beim zweiten Lesen brauchen Sie dann nur noch die markierten Textzeilen zusammenzufügen und haben somit sehr schnell ein umfassendes Ergebnis.

 

Ich wünsche Ihnen nun viel Spaß beim Lesen.

PS: Da ich nicht ständig von Unternehmerinnen und Unternehmern sprechen möchte, habe ich mich der Einfachheit halber für die Anrede: »Unternehmer« entschieden. Des Weiteren werde ich den Begriff kleine und mittelständische Unternehmen, da wo der unmissverständliche Zusammenhang gegeben ist, durch das gebräuchliche Kürzel KMU ersetzen.