Leseprobe

Hilfe! ich will meine Firma verkaufen

Der Blick in die Realität

Blick in die Realität

Mittlerweile ist es kein Geheimnis mehr, viele kleine und mittelständische Unternehmerinnen und Unternehmer, werden am Ende ihres Arbeitslebens mit leeren Händen dastehen. Sicher geglaubte Erlöse aus dem Verkauf der Firma zerplatzen wie eine Seifenblase. Politiker landauf, landab sprechen bereits von einer Unternehmer-Altersarmut. Was jedoch fehlt, sind Konzepte und Lösungen, die dieses Problem an der Wurzel anpacken. Der Ruf der Politiker nach einer Pflicht-Rentenversicherung für Selbständige ist daher nur eine Behandlungsmethode ohne zu wissen, welche Krankheit überhaupt vorliegt. Die Gründe für diese Entwicklung sind sehr vielfältig. In meiner Tätigkeit als Berater habe ich festgestellt, dass die Wirtschaftskrise 2008/09 einen dramatischen Wandel einläutete. Darüber hinaus hat sich in den letzten Jahren der Markt für Firmenverkäufe in einem reinen Käufermarkt entwickelt, wo es nur um Angebot und Nachfrage geht.

 

Im Grunde haben es KMU mit zwei Hauptproblemen zu tun:

1. Es bestehen kaum Kenntnisse über den Prozess einer Unternehmensnachfolge. Der Unternehmer, die Unternehmerin unterliegt dem Trugschluss, dass der Verkauf der Firma…ja eigentlich nicht so kompliziert sein kann. Häufig wird nach der Franz-Beckenbauer-Devise gearbeitet: »Schau´n mer mal.«

 

2. Eine Finanzierungsanfrage eines Käufers fällt heute des Öfteren der restriktiven Kreditvergabe der Banken zum Opfer.

 

Diese beiden Punkte kann man in einem Satz zusammenfassen: Sie werden nur dann einen Käufer finden, wenn es Ihnen gelingt, ein tragfähiges Übernahmemodell zu entwerfen, das aufzeigt, dass ihr Unternehmen auch in der Zukunft eine Daseinsberechtigung hat. Es bedeutet  im Umkehrschluss, dass ihre positiven Gewinnzahlen, die sie in der Vergangenheit erwirtschaftet haben, heutzutage kein Entscheidungskriterium mehr sind! Das Stichwort heißt eindeutig: Zukunftsfähigkeit

 

Eine Umfrage brachte es an den Tag!

Über 685 Unternehmen wurden von mir zum Thema Nachfolgeregelung befragt. Die Unternehmer/-innen kamen aus nahezu allen Branchen.

 

Eckdaten:

  • Befragungszeitraum: 05.03.2009 - 31.12.2016

  • Methode: Persönliches Interview

  • Basis: 529 Teilnehmer von 685 Befragten

  • Grundlage: Einblick in die wirtschaftlichen Verhältnisse

  • Zielgruppe: KMU bis maximal 100 Mitarbeiter. Der Schwerpunkt (73 %) waren Kleinbetriebe mit weniger als 20 Mitarbeitern.

  • Grund der Befragung: Wie realistisch sind die Chancen einen Nachfolger zu finden?

  • Voraussetzung: Alle Unternehmen hatten die feste Absicht, ihre Firma im Zuge ihrer Nachfolgeregelung zu verkaufen beziehungsweise die Verkaufsbemühungen waren eingeleitet.

 

Die Vorgehensweise:

  • Die Beantwortung eines Fragenkataloges, aufgeteilt in verschiedene Kategorien

  • Auswertung der betriebswirtschaftlichen Kennzahlen der letzten 2 – 3 Jahre

  • Überprüfung und Prognose des Geschäftskonzeptes

  • Qualifizierung Kaufinteressenten

  • Analyse des Verkaufsprozesses

 

Es wurden Fragen gestellt zu den Themen:

  • Potenzial des Geschäftskonzeptes

  • Management / Inhaber

  • Vorbereitung auf den Verkauf

  • Kundenbeziehung

 

Grundsätzliches zum Thema: Unternehmensnachfolge.

Neben den Umsatz- und Gewinnzahlen sind es gerade die viel zu wenig beachteten weichen Faktoren, auf neudeutsch auch Soft-Skills genannt, die darüber entscheiden, ob Sie einen Käufer für Ihre Firma finden werden. Es sind in der Regel nicht viele Fragen, die ein potenzieller Kaufinteressent oder ein professioneller Anleger stellt, um zu sehen, ob Sie ein geeigneter Kaufkandidat sind - oder nicht. Und genau darin liegt die Gefahr!

Die Umfrage kam zu folgendem Ergebnis:

 

Fazit: Das Thema Unternehmensnachfolge hat gerade bei Kleinbetrieben mit weniger als 20 Mitarbeitern eine negative Entwicklung genommen. Die Gründe hierfür sind sehr vielfältig. Die Hauptursache liegt aber im Bereich des Vorausschauens, also durchaus in der Verantwortung des Inhabers!

 

An der Stelle sei schon einmal der Hinweis erlaubt, dass sich die Bewertungskriterien die zu einer Firmenübernahme führen wie bereits mehrfach erwähnt, geändert haben. D.h. eine reine Bewertung basierend auf den wirtschaftlichen Kennzahlen gehört der Vergangenheit an! Es gibt natürlich Ausnahmefälle, die aber in der Regel nur dann zum Tragen kommen, wenn der Käufer KEINE Bank für die Finanzierung eines Kaufpreises benötigt. Spätestens wenn der Käufer eine Finanzierungsanfrage bei seiner Bank startet, wird er feststellen, dass die Hürden bei einer Unternehmensübernahme dramatisch gestiegen sind.

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