Leseproben:
Inhaltsverzeichnis - Vorwort - Blick in die Realität - Verkaufschancen
Leseprobe
Hilfe! ich will meine Firma verkaufen
Inhaltsverzeichnis
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Vorwort 11
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Kapitel 1: Das Nachfolge-Problem kleiner und
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mittelständischer Unternehmen! 15
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Ein Blick in die Realität 17
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Eine Umfrage brachte es an den Tag 18
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Wenn keiner laut schreit, dann hört auch keiner hin 29
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Was einen »Leitwolf« und einen Unternehmer verbindet 33
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Woran Firmenübergaben scheitern 35
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Die Erkenntnis: Wir haben alle einen im »Dachstübchen« 37
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Kapitel 2: Die Informations-Phase 41
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Und warum wollen Sie Ihre Firma verkaufen? 43
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Die häufigsten Verkaufsmotive 44
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Verkauf aus Altersgründen 45
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Verkauf wegen negativer Geschäftsentwicklung 46
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Verkauf wegen eines Liquiditätsproblems 47
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Verkauf wegen zu viel Stress 48
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Verkauf, weil Sie eine neue Herausforderung suchen 49
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Verkauf aus Krankheitsgründen 49
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Firmenmakler Pro & Kontra 51
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Brauche ich einen Firmenmakler? 52
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Das Leistungspaket eines Firmenmaklers 53
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Stichwort: Unternehmenswert 53
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Stichwort: Nachfolge-Risiko-Stresstest 53
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Stichwort: Risikoeinschätzung 53
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Stichwort: Firmenpräsentation 53
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Stichwort: Käuferdatenbank 54
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Stichwort: Akquisition von Kaufinteressenten 54
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Stichwort: Anonymität 54
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Stichwort: Qualifikation von Kaufinteressenten 54
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Stichwort: Bilanz-Transparenz 54
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Stichwort: Verhandlungsvorbereitung 55
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Wie Sie den richtigen Firmenmakler finden 57
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Der unseriöse Firmenmakler 58
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Der seriöse Firmenmakler 58
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Provision und Honorar 59
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Modell: Provision zuzüglich Honorarzahlungen für erbrachte Leistungen 59
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Modell: Honorar auf reiner Erfolgsbasis 60
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Eine Entscheidungshilfe 60
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Wenn ein Gerücht sich verbreitet - oder
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Wie wichtig ist mir die Bewahrung meiner Anonymität? 62
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Beispiel 1: Ihre Mitarbeiter oder Mitbewerber erfahren, dass Sie Ihre Firma verkaufen wollen 62
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Beispiel 2: Ihre Kunden erfahren, dass Sie verkaufen wollen 63
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Beispiel 3: Ihr Lieferant erfährt, dass Sie Ihre Firma verkaufen wollen 63
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Ab wann ist eine Firma übernahmewürdig? 64
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Anhand Ihrer Gewinnsituation fällt die Entscheidung 65
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Alternativmodell: Der Kaufpreis wird an festgelegte
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Umsatzzahlen gekoppelt 67
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Alternativmodell: Verkauf auf Rentenbasis 68
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Alternativmodell: Verkauf von Inventar, Anlagevermögen und Warenbestand 68
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Wie der Kaufpreis (Wert) einer Firma ermittelt wird 69
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Ertragswertverfahren 69
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Substanzwertverfahren 69
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Discounted-Cash-Flow-Verfahren 70
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Marktwertverfahren 70
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Ebit-Multiple-Verfahren 70
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Berechnungsmodell zur Wertermittlung 71
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Kaufpreis-Ermittlung auf neutraler Basis 72
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Reduzierung des Kaufpreises durch Kostenbereinigung 73
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Erhöhung des Kaufpreises durch Kostenbereinigung 74
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Die Bereinigung der Kennzahlen hat in den meisten Fällen eine signifikante Auswirkung auf den Verkaufspreis 75
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Kapitel 3: Die Planungs-Phase 77
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Mögliche Käuferrisiken aufdecken 79
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Durchführung einer Due Diligence 80
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Welche Unterlagen verlangt ein Käufer? 81
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Kapitel 4: Die Verkaufs-Phase 85
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Den Verkauf einleiten 87
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Ein Kurz-Exposé erstellen 88
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Ein Beispiel aus der Praxis 90
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Ein Lang-Exposé erstellen 92
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Den Zeitplan festlegen 94
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Negativ-Beispiel: Frühstart 95
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Negativ-Beispiel: Schlechte Urlaubsplanung 95
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Negativ-Beispiel: Schönheitsreparaturen 96
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Eine Firma verkauft sich nicht von alleine 96
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Der Käufer, das unbekannte Wesen 97
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Kein Mensch wartet auf Ihr Verkaufsangebot 97
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Käuferklientel 98
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Investoren 98
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Strategische Käufer 98
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Existenzgründer 99
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Eigenkapital versus Kaufpreis versus Einkommen 99
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Wo laufen sie denn? Den idealen Käufer finden 101
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Nur wer auffällt, erregt Aufmerksamkeit 101
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Käufer-Akquisition über das Internet 102
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Käufer-Akquisition über eine Zeitungsanzeige 103
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Käufer-Akquisition über ein Direkt-Mailing 104
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Ein Kaufinteressent meldet sich – und jetzt? 104
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Der Startschuss ist gefallen 105
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Verkauf erfolgt gegen Gebot 106
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Die Vorbereitung auf das erste Gespräch 111
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Fehler, die Sie beim Erst-Gespräch vermeiden sollten 113
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Käufer-Typ-Beschreibung 115
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Typ – Der Sympathieträger 115
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Typ – Der Furchtsame 116
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Typ – Der Macher 117
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Typ – Der Stratege 118
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Typ – Der Schulmeister 118
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Das zweite Gespräch mit einem Kaufinteressenten 122
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Ein Selbsttest 125
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Kaufmotive des Käufers 129
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Spezial-Verhandlungstaktiken 131
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Strategie: »Gut Freund« 131
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Strategie: »Ein Versuch ist nicht strafbar« 132
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Die Absichtserklärung (LOI - Letter of intent) 134
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Kaufvertrag und Kaufpreiszahlung 137
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Verkaufsoption: Asset-Deal (Teilverkauf) 139
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Vor- und Nachteile eines Asset-Deals 139
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Verkaufsoption: Share-Deal (Verkauf von Geschäftsanteilen) 140
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Vor- und Nachteile eines Share-Deals 140
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Verkaufsoption: Earn Out (Teilzahlung) 141
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Zahlungsmodalitäten 141
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Zahlung des Kaufpreises bei Vertragsunterzeichnung 141
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Größere Anzahlung, Rest in Raten 141
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Kleine Anzahlung, Rest in Raten 142
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Kapitel 5: Zusammenfassung 145
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Nachfolge-Checkliste 147
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Steuerbelastung und Steuerfreibeträge 150
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Kapitel 6: Und sonst... 155
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Fragenkatalog für einen Selbst-Test 157
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Allgemeine Fragen 158
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Fragen zum Thema Kunden & Leistungen 158
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Fragen zum Thema Mitbewerber 160
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Fragen zum Thema Markt & Unternehmen 160
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Fragen zum Thema Mitarbeiter 161
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Fragen zum Thema Werbung & Marketing 162
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Fragen zum Thema Persönliches 163
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Fragen zum Thema Anlagevermögen & Warenbestand 163
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Muster einer Geheimhaltungsvereinbarung 165
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Quellennachweis 167
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Der Autor 168