Leseprobe

Hilfe! ich will meine Firma verkaufen

Inhaltsverzeichnis

  • Vorwort 11

  • Kapitel 1: Das Nachfolge-Problem kleiner und

  • mittelständischer Unternehmen! 15

  • Ein Blick in die Realität 17

  • Eine Umfrage brachte es an den Tag 18

  • Wenn keiner laut schreit, dann hört auch keiner hin 29

  • Was einen »Leitwolf« und einen Unternehmer verbindet 33

  • Woran Firmenübergaben scheitern 35

  • Die Erkenntnis: Wir haben alle einen im »Dachstübchen« 37

  • Kapitel 2: Die Informations-Phase 41

  • Und warum wollen Sie Ihre Firma verkaufen? 43

  • Die häufigsten Verkaufsmotive 44

  • Verkauf aus Altersgründen 45

  • Verkauf wegen negativer Geschäftsentwicklung 46

  • Verkauf wegen eines Liquiditätsproblems 47

  • Verkauf wegen zu viel Stress 48

  • Verkauf, weil Sie eine neue Herausforderung suchen 49

  • Verkauf aus Krankheitsgründen 49

  • Firmenmakler Pro & Kontra 51

  • Brauche ich einen Firmenmakler? 52

  • Das Leistungspaket eines Firmenmaklers 53

  • Stichwort: Unternehmenswert 53

  • Stichwort: Nachfolge-Risiko-Stresstest 53

  • Stichwort: Risikoeinschätzung 53

  • Stichwort: Firmenpräsentation 53

  • Stichwort: Käuferdatenbank 54

  • Stichwort: Akquisition von Kaufinteressenten 54

  • Stichwort: Anonymität 54

  • Stichwort: Qualifikation von Kaufinteressenten 54

  • Stichwort: Bilanz-Transparenz 54

  • Stichwort: Verhandlungsvorbereitung 55

  • Wie Sie den richtigen Firmenmakler finden 57

  • Der unseriöse Firmenmakler 58

  • Der seriöse Firmenmakler 58

  • Provision und Honorar 59

  • Modell: Provision zuzüglich Honorarzahlungen für erbrachte Leistungen 59

  • Modell: Honorar auf reiner Erfolgsbasis 60

  • Eine Entscheidungshilfe 60

  • Wenn ein Gerücht sich verbreitet - oder

  • Wie wichtig ist mir die Bewahrung meiner Anonymität? 62

  • Beispiel 1: Ihre Mitarbeiter oder Mitbewerber erfahren, dass Sie Ihre Firma verkaufen wollen 62

  • Beispiel 2: Ihre Kunden erfahren, dass Sie verkaufen wollen 63

  • Beispiel 3: Ihr Lieferant erfährt, dass Sie Ihre Firma verkaufen wollen 63

  • Ab wann ist eine Firma übernahmewürdig? 64

  • Anhand Ihrer Gewinnsituation fällt die Entscheidung 65

  • Alternativmodell: Der Kaufpreis wird an festgelegte

  • Umsatzzahlen gekoppelt 67

  • Alternativmodell: Verkauf auf Rentenbasis 68

  • Alternativmodell: Verkauf von Inventar, Anlagevermögen und Warenbestand 68

  • Wie der Kaufpreis (Wert) einer Firma ermittelt wird 69

  • Ertragswertverfahren 69

  • Substanzwertverfahren 69

  • Discounted-Cash-Flow-Verfahren 70

  • Marktwertverfahren 70

  • Ebit-Multiple-Verfahren 70

  • Berechnungsmodell zur Wertermittlung 71

  • Kaufpreis-Ermittlung auf neutraler Basis 72

  • Reduzierung des Kaufpreises durch Kostenbereinigung 73

  • Erhöhung des Kaufpreises durch Kostenbereinigung 74

  • Die Bereinigung der Kennzahlen hat in den meisten Fällen eine signifikante Auswirkung auf den Verkaufspreis 75

  • Kapitel 3: Die Planungs-Phase 77

  • Mögliche Käuferrisiken aufdecken 79

  • Durchführung einer Due Diligence 80

  • Welche Unterlagen verlangt ein Käufer? 81

  • Kapitel 4: Die Verkaufs-Phase 85

  • Den Verkauf einleiten 87

  • Ein Kurz-Exposé erstellen 88

  • Ein Beispiel aus der Praxis 90

  • Ein Lang-Exposé erstellen 92

  • Den Zeitplan festlegen 94

  • Negativ-Beispiel: Frühstart 95

  • Negativ-Beispiel: Schlechte Urlaubsplanung 95

  • Negativ-Beispiel: Schönheitsreparaturen 96

  • Eine Firma verkauft sich nicht von alleine 96

  • Der Käufer, das unbekannte Wesen 97

  • Kein Mensch wartet auf Ihr Verkaufsangebot 97

  • Käuferklientel 98

  • Investoren 98

  • Strategische Käufer 98

  • Existenzgründer 99

  • Eigenkapital versus Kaufpreis versus Einkommen 99

  • Wo laufen sie denn? Den idealen Käufer finden 101

  • Nur wer auffällt, erregt Aufmerksamkeit 101

  • Käufer-Akquisition über das Internet 102

  • Käufer-Akquisition über eine Zeitungsanzeige 103

  • Käufer-Akquisition über ein Direkt-Mailing 104

  • Ein Kaufinteressent meldet sich – und jetzt? 104

  • Der Startschuss ist gefallen 105

  • Verkauf erfolgt gegen Gebot 106

  • Die Vorbereitung auf das erste Gespräch 111

  • Fehler, die Sie beim Erst-Gespräch vermeiden sollten 113

  • Käufer-Typ-Beschreibung 115

  • Typ – Der Sympathieträger 115

  • Typ – Der Furchtsame 116

  • Typ – Der Macher 117

  • Typ – Der Stratege 118

  • Typ – Der Schulmeister 118

  • Das zweite Gespräch mit einem Kaufinteressenten 122

  • Ein Selbsttest 125

  • Kaufmotive des Käufers 129

  • Spezial-Verhandlungstaktiken 131

  • Strategie: »Gut Freund« 131

  • Strategie: »Ein Versuch ist nicht strafbar« 132

  • Die Absichtserklärung (LOI - Letter of intent) 134

  • Kaufvertrag und Kaufpreiszahlung 137

  • Verkaufsoption: Asset-Deal (Teilverkauf) 139

  • Vor- und Nachteile eines Asset-Deals 139

  • Verkaufsoption: Share-Deal (Verkauf von Geschäftsanteilen) 140

  • Vor- und Nachteile eines Share-Deals 140

  • Verkaufsoption: Earn Out (Teilzahlung) 141

  • Zahlungsmodalitäten 141

  • Zahlung des Kaufpreises bei Vertragsunterzeichnung 141

  • Größere Anzahlung, Rest in Raten 141

  • Kleine Anzahlung, Rest in Raten 142

  • Kapitel 5: Zusammenfassung 145

  • Nachfolge-Checkliste 147

  • Steuerbelastung und Steuerfreibeträge 150

  • Kapitel 6: Und sonst... 155

  • Fragenkatalog für einen Selbst-Test 157

  • Allgemeine Fragen 158

  • Fragen zum Thema Kunden & Leistungen 158

  • Fragen zum Thema Mitbewerber 160

  • Fragen zum Thema Markt & Unternehmen 160

  • Fragen zum Thema Mitarbeiter 161

  • Fragen zum Thema Werbung & Marketing 162

  • Fragen zum Thema Persönliches 163

  • Fragen zum Thema Anlagevermögen & Warenbestand 163

  • Muster einer Geheimhaltungsvereinbarung 165

  • Quellennachweis 167

  • Der Autor 168