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 Fragen und Antworten zum Thema:
Wie kann ich meine Firma verkaufen? 

Wie kann ich meine Firma verkaufen

Wie kann ich meine Firma verkaufen?

Firmenverkauf: Die wichtigsten Schritte

1. Vorbereitung:

  • Ziele definieren: Was sind Ihre Ziele für den Firmenverkauf? Wollen Sie mit dem Verkauf Ihrer Firma den maximalen Erlös erzielen, eine bestimmte Nachfolge sichern oder einen sanften Übergang schaffen?

  • Unternehmensbewertung: Ermitteln Sie den Wert Ihres Unternehmens. Dies kann mithilfe von Multiplikatoren, Discounted-Cash-Flow-Verfahren oder Vergleichsunternehmensanalysen erfolgen. Ziehen Sie dabei professionelle Unterstützung in Betracht.

  • Verkaufsdokumente erstellen: Stellen Sie alle relevanten Informationen über Ihr Unternehmen in einem aussagekräftigen Exposé zusammen. Dazu gehören:

    • Unternehmensbeschreibung

    • Geschäftszahlen (Umsatz, Gewinn, Bilanz)

    • Kundenstamm

    • Mitarbeiterstruktur

    • Wettbewerbsanalyse

    • Zukunftsaussichten

  • Verkaufsteam zusammenstellen: Je nach Unternehmensgröße und Komplexität kann es sinnvoll sein, ein Team aus internen und externen Experten zusammenzustellen, die Sie beim Verkaufsprozess unterstützen.

 

2. Käuferfindung:

  • Identifizieren Sie potenzielle Käufer aus Ihrer Branche oder Ihrem Netzwerk. 

  • Beauftragen Sie eventuell einen M&A-Berater, der Ihnen bei der Suche nach passenden Käufern und der Vermittlung des Unternehmens unterstützt. 

  • Es gibt verschiedene Online-Plattformen, die sich auf den Unternehmensverkauf spezialisiert haben.

  • Erstellen Sie ein ansprechendes Profil: Stellen Sie Ihr Unternehmen auf professionelle Weise potenziellen Käufern vor, z. B. durch ein aussagekräftiges Exposé und eine überzeugende Präsentation.

3. Verhandlung und Vertragsabschluss:

  • Verhandeln Sie den Kaufpreis: Verhandeln Sie den Kaufpreis unter Berücksichtigung Ihrer Unternehmensbewertung und der Marktlage. Achten Sie auf eine solide Vertragsbasis mit allen wichtigen Eckpunkten.

  • Due Diligence: Der Käufer wird Ihr Unternehmen im Rahmen einer Due-Diligence-Prüfung genau unter die Lupe nehmen. Stellen Sie sicher, dass alle relevanten Informationen transparent und korrekt zur Verfügung stehen.

  • Vertragsabschluss: Mit der Unterzeichnung des Kaufvertrags wird der Verkauf rechtskräftig.

4. Begleitung der Übergangsphase:

  • Unterstützen Sie den Käufer bei der Übernahme des Unternehmens: Stellen Sie dem Käufer alle notwendigen Informationen und Unterlagen zur Verfügung und unterstützen Sie ihn bei der Einarbeitung in das Unternehmen.

  • Kommunizieren Sie den Verkauf transparent an Ihre Mitarbeiter: Informieren Sie Ihre Mitarbeiter frühzeitig und transparent über den Verkauf und sorgen Sie für einen reibungslosen Übergang.

Zusätzliche Tipps:

  • Suchen Sie rechtzeitig professionelle Unterstützung: Ein erfahrener Nachfolgeberater kann Sie bei allen Schritten des Verkaufsprozesses begleiten und Ihnen wertvolle Expertise zur Verfügung stellen.

  • Seien Sie geduldig: Der Verkauf eines Unternehmens kann ein langer und komplexer Prozess sein. Planen Sie ausreichend Zeit ein und bleiben Sie geduldig.

  • Bewahren Sie die Diskretion: Behandeln Sie alle Informationen rund um den Verkauf vertraulich, um einen reibungslosen Ablauf und den Schutz sensibler Daten zu gewährleisten.

Insolvente Firma verkaufen

Kann ich eine insolvente Firma verkaufen?

Ja, es ist möglich, eine insolvente Firma zu verkaufen, allerdings sind dabei einige wichtige Schritte zu beachten:

  • Wenn das Unternehmen sich bereits in der Insolvenz befindet, dann kann der Inhaber eigenmächtig keine Entscheidungen mehr treffen. Alle Entscheidungen müssen mit dem Insolvenzverwalter oder mit einem Berater:in, der das Insolvenzverfahren begleitet, abgesprochen werden. ​​

  • In den meisten Fällen benötigen Sie die Zustimmung der Gläubiger, um die Firma zu verkaufen, insbesondere wenn der Verkauf dazu dient, die Schulden der Firma zu begleichen. Dies könnte im Rahmen eines Insolvenzplans geschehen, bei dem die Gläubiger die Möglichkeit haben, über den vorgeschlagenen Verkauf und die Verteilung der Erlöse abzustimmen.

  • Ein Insolvenzverwalter oder -berater kann Ihnen dabei helfen, den Verkaufsprozess im Rahmen des Insolvenzverfahrens zu navigieren und sicherzustellen, dass alle rechtlichen Anforderungen erfüllt werden.

  • Es ist wichtig, potenziellen Käufern alle relevanten Informationen über den Insolvenzstatus der Firma offen zu legen, damit sie die Risiken und Chancen des Kaufs richtig einschätzen können.

  • Stellen Sie sicher, dass der Verkauf im Einklang mit den geltenden insolvenzrechtlichen Bestimmungen erfolgt, um rechtliche Probleme zu vermeiden.

Bitte beachten Sie, dass der Verkauf einer insolventen Firma in der Regel nur bei größeren Unternehmen, die eine große Marktposition haben, erfolgt. In diesen Fällen erfordert der Verkauf einer insolventen Firma die Zusammenarbeit mit einem Insolvenzverwaltern/Anwalt um sicherzustellen, dass der Verkaufsprozess rechtmäßig und effektiv ist.

Firma mit Schulden verkaufen

Kann ich eine Firma mit Schulden zu verkaufen?

 Ja, dies ist möglichAllerdings gibt es einige wichtige Aspekte zu beachten:

  • Der Verkäufer muss alle bestehenden Schulden und Verbindlichkeiten transparent machen, damit der potenzielle Käufer alle relevanten Informationen hat.​

  • Bei der Umsetzung gibt es zwei Möglichkeiten: 1. Der Verkäufer begleicht vor Betriebsübergabe alle Schulden aus eigener Tasche. 2 Die Verbindlichkeiten übernimmt der Käufer, aber der Geldbetrag wird von der Kaufpreissumme abgezogen. ​

  • Im Kaufvertrag sollten die Übernahme der Schulden klar geregelt werden. 

 

In einigen Fällen kann ein Firmenverkauf mit Schulden komplexer sein als der Verkauf einer schuldenfreien Firma. Solange alle Parteien transparent sind und die Bedingungen klar festgelegt werden steht einem Verkauf nichts im Wege. Es ist daher ratsam, sich von Fachleuten wie Anwälten oder Nachfolgeexperten beraten zu lassen, um sicherzustellen, dass der Verkauf reibungslos verläuft und alle rechtlichen Anforderungen erfüllt werden.

Welche Kosten fallen an bei einem Firmenverkauf an?

Die Kosten, die bei einem Firmenverkauf anfallen können, hängen von verschiedenen Faktoren ab, einschließlich der Größe der Firma, der Branche, in der sie tätig ist, sowie der Art des Verkaufs (z.B. Verkauf von Aktien oder Vermögenswerten). Hier sind einige mögliche Kosten, die ein Unternehmer beim Verkauf seiner Firma berücksichtigen sollte:

  1. Beratungsgebühren: Ein Unternehmer kann professionelle Beratungsdienste in Anspruch nehmen, um den Verkaufsprozess zu unterstützen. Dies können Anwaltsgebühren, Gebühren für Unternehmensberater oder Finanzberater sein.

  2. Transaktionskosten: Diese umfassen Gebühren für die Durchführung der Transaktion, wie z.B. Anwaltskosten für die Vertragsausarbeitung, Notarkosten, Gebühren für die Übertragung von Eigentumsrechten und andere rechtliche Kosten.

  3. Steuern: Die Steuerimplikationen eines Firmenverkaufs können erheblich sein. Die Steuerpflicht hängt von der Rechtsform des Unternehmens und den geltenden Steuergesetzen ab. In einigen Fällen können Gewinne aus dem Verkauf der Firma sowohl auf Unternehmensebene als auch auf individueller Ebene besteuert werden.

  4. Due Diligence Kosten: Bevor ein Käufer ein Unternehmen erwirbt, wird in der Regel eine gründliche Due-Diligence-Prüfung durchgeführt, um die Finanzen, rechtlichen Angelegenheiten, Verträge, Betriebsabläufe und andere wichtige Aspekte des Unternehmens zu überprüfen. Die Kosten für diese Due-Diligence-Prüfung können dem Verkäufer in Rechnung gestellt werden.

  5. Marketing- und Vermittlungskosten: Wenn ein Unternehmer einen Vermittler oder Makler beauftragt, um potenzielle Käufer zu finden, können Provisionen oder Gebühren anfallen.

  6. Abfindungen und Mitarbeiterkosten: Wenn der Verkauf dazu führt, dass Mitarbeiter entlassen werden oder Änderungen in den Arbeitsbedingungen vorgenommen werden, können Abfindungen oder andere Mitarbeiterkosten anfallen.

  7. Sonstige Kosten: Dies kann eine Vielzahl von Ausgaben umfassen, die im Rahmen des Verkaufsprozesses entstehen, wie z.B. Kosten für die Erstellung von Präsentationsmaterialien, Reisekosten für Verhandlungen, etc.

 

Es ist wichtig, dass der Unternehmer die potenziellen Kosten im Voraus sorgfältig prüft und den Prozess mit einem qualifizierten Team von Fachleuten angeht, um einen reibungslosen und erfolgreichen Verkauf zu gewährleisten.

Welche Kosten fallen an wenn ich meine Firma verkaufen will?
Die häufigsten Verkaufsmotive

Was sind die häufigsten Motive für einen Firmenverkauf?

Und warum wollen Sie Ihre Firma verkaufen?

Die objektive Beurteilung Ihres Verkaufsmotivs ist spielentscheidend für den Verkauf Ihrer Firma.

Die häufigsten Verkaufsmotive

Jedes individuelle Verkaufsmotiv sollte daher auf sein Risikopotenzial überprüft werden. Diese Risiken zu erkennen, ist nicht immer einfach, da, wie wir ja bereits festgestellt haben, uns unser Unterbewusstsein teilweise einen Streich spielen kann, indem es Realitäten verdrängt oder ignoriert.

 

Wenn Sie sich dieser Tatsache bewusst sind, sollte es Ihnen bei entsprechender Bereitschaft zur Eigenkritik gelingen, Ihren wahren Verkaufsgrund zu erkennen und zu akzeptieren. Nur so haben Sie die Möglichkeit, Risiken, die einem Käufer während der Verhandlungen sowieso auffallen werden, zu erkennen und gegebenenfalls aus dem Weg zu räumen.

 

Verkaufsgrund: Aus Altersgründen

Ihr Unternehmen hat einen guten Ruf und ist für die Zukunft gut gerüstet. Es ist aber kein Nachfolger in Sicht.

 

Bevor Sie nun in den wohlverdienten Ruhestand eintreten, sollten Sie aus Sicherheitsgründen prüfen, ob eventuell ein hier aufgeführtes (Verkaufs-)Problem auf Sie zutreffen könnte!

 

  • Mögliches Problem: Sie gehören zur Generation 60+ und führen einen Betrieb mit weniger als 5 Mitarbeitern.

 

  • Begründung des Problems: Der gesamte Geschäftsbetrieb, wie z. B. Kundenakquisition, Kundenpflege sowie Know-how, liegt in Ihren Händen. Kurz und gut, Sie sind das Herz der Firma!

 

  • Verkaufsrisiko: Benötigt der Käufer eine Bank zur Finanzierung des Kaufpreises, besteht die Gefahr, dass Ihr Alter (60+) und die Verlagerung der Kernkompetenz auf Ihre Person zu hohe Risiken sowohl für den Käufer als auch für die Bank darstellen.

 

  • Lösung des Problems: Sie leiten Ihre Nachfolge früher ein und verlagern gleichzeitig die Verantwortung auf mehrere Schultern. (Was bei einem Ein-Mann/Frau-Unternehmen natürlich nicht möglich ist und daher den Verkauf erschwert.) Sie finanzieren den Kaufpreis selbst, indem Sie dem Käufer ein Darlehen gewähren (= Kaufpreiszahlung in Raten). Hier müssen Sie aber die Möglichkeit mit in Betracht ziehen, dass, sollte Ihr Nachfolger zahlungsunfähig werden, Sie auf Ihren offenen Forderungen sitzen bleiben.

 

Verkaufsgrund: Negativer Geschäftsverlauf

Der Geschäftsverlauf Ihrer Firma hat sich in den letzten Jahren negativ entwickelt.

Das Ganze spitzt sich zu, da zu allem Übel jetzt auch noch ein ernsthaftes Liquiditätsproblem aufgetreten ist. Aktueller Status quo: Ihr Kontokorrentkredit ist ausgereizt und Sie haben kaum noch Luft zum Atmen.

 

  • Mögliches Problem: Falsche Kaufpreisberechnung. Die Kaufpreisvorstellung erfolgt auf Basis Ihrer Verbindlichkeiten.

 

  • Begründung des Problems: Wenn die finanzielle wie auch die nervliche Belastungsgrenze überschritten ist, neigt der Unternehmer verständlicherweise zu voreiligen Kurzschlusshandlungen. Man hat nur noch das eine Ziel vor Augen: So schnell wie möglich aus diesem Teufelskreis herauszukommen. Demzufolge werden einfach alle Verbindlichkeiten addiert und diese Summe als Kaufpreis angesetzt.

 

  • Verkaufsrisiko: Die Realität ist ganz einfach: Ein Unternehmen, dessen Umsätze und Gewinne sich im Sinkflug befinden, ist nur dann zu verkaufen, wenn der Inhaber ein nachhaltiges Zukunftspotenzial aufweisen kann. Ist dies nicht der Fall, sinken die Verkaufschancen unter 5 %. Achtung! Wenn Sie Ihre Firma nicht verkauft bekommen, bricht unter Umständen Ihre Altersversorgung vollständig oder teilweise zusammen!

 

  • Lösung des Problems: Der wichtigste Punkt besteht darin, dass Sie Ruhe bewahren und nach einer Lösung suchen. Leider verlieren viele Unternehmer durch die angespannte Situation den Blick fürs Ganze. In solch einem Falle kann ein neutraler Berater teilweise Wunder bewirken. Wenn alle Tatsachen auf dem Tisch liegen, gibt es vielleicht Wege und Möglichkeiten, wie Sie aus dieser Situation wieder herauskommen. Ich habe es sehr häufig erlebt, dass Unternehmer sich ihrer Stärken gar nicht bewusst waren, da das Tagesgeschäft sie vollkommen vereinnahmt hat. Erst eine nüchterne und neutrale Analyse zeigte auf, „dass das Kind zwar im Brunnen sitzt, aber aus eigener Kraft wieder herauskommen kann“.

 

Verkaufsgrund: Liquiditätsprobleme

Sie haben eine gutgehende Firma, aber Ihre Kapitaldecke ist zu dünn.

Die Wahrheit: Ihnen fehlt es an Liquidität. Kundenanfragen und weitere Expansionsmöglichkeiten können nicht im ausreichenden Maß bearbeitet werden. Eine Anfrage bei Ihrer Bank nach einem Kredit wurde leider abgelehnt. Das war dann wiederum der Auslöser für den Gedanken: »Ich will nicht mehr. Ich verkaufe jetzt meinen Laden.«

 

  • Mögliches Problem: Einen Käufer oder einen Investor von Ihrer Geschäftsidee überzeugen.

 

  • Begründung des Problems: Kleine und mittelständische Unternehmer/-innen in Deutschland gehören zu den höchstqualifizierten Fachleuten weltweit. Geht es aber um die Frage: Welches Potenzial hat meine Firma, fehlt es manch einem Unternehmer an einer neutralen Bewertung. Potenzial bemisst sich ja nicht nur alleine darauf, dass man ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung verkauft, sondern Potenzial bemisst sich auch daran, wie man ein Unternehmen führt! Hier gilt der Satz; Wenn zwei das Gleiche tun, ist das noch lange nicht dasselbe.

 

  • Eins sollten Sie bedenken: Ein Verkauf Ihrer Firma zum jetzigen Zeitpunkt ist in vielen Fällen die schlechteste Lösung. Gehen Sie davon aus, dass Sie Ihre Firma unter Wert verkaufen. Was Ihnen fehlt, ist schlicht und ergreifend ein klarer Kopf und gegebenenfalls frisches Kapital. Sie benötigen daher einen Investor/Teilhaber, der sich an Ihrem Unternehmen beteiligen will! Bitte bedenken Sie: Jeder Unternehmer behauptet, dass seine Firma riesiges Potenzial besitzt. Aber nur die wenigsten Unternehmer können dies mit Zahlen untermauern. Umsatzsteigerungen von mehreren hundert Prozent – und das innerhalb eines Jahres - sind auf einmal kein Problem mehr! Im Vertrauen: Solche Prognosen werden von potenziellen Interessenten unter der Rubrik »realitätsfremd« abgehakt. Also, bleiben Sie auf dem Boden der Tatsachen – und sollte sich herausstellen, dass Ihre (überzogenen) Prognosen sich doch bewahrheiten, umso besser!

 

  • Lösung des Problems: Damit Ihr Vorhaben zum Erfolg geführt wird, ist ein Businessplan erforderlich. Hier geht es nicht darum, einen Verkaufsprospekt zu erstellen, sondern darum, dass Sie neben den Chancen auch die Risiken aufzeigen. Daher ist ein professioneller Businessplan die Eintrittskarte für Verhandlungen und weiterführende Gespräche.

 

Verkaufsgrund: Stress

Sie haben alles erreicht, was ein Unternehmer erreichen kann.

Ihr Preis: Wenig Freizeit, wenig Familie, wenig Freunde. Mit einfachen Worten: Sie wollen mehr Zeit für sich und für die wesentlichen Dinge im Leben haben!

 

  • Mögliches Problem: Käufer-Misstrauen

 

  • Begründung des Problems: In einer erfolgsorientierten Gesellschaft ist es für viele unvorstellbar, dass man sich von etwas trennt, das einem ein so tolles Leben ermöglicht.

 

  • Verkaufsrisiko: Keinem Unternehmertyp wird mehr Misstrauen entgegengebracht als dem Aussteiger-Typ. Jeder vermutet, dass irgendwelche Leichen bei Ihnen im Keller liegen.

 

  • Lösung des Problems: Offenheit, Transparenz und ein langfristiges Ausstiegsszenario sind hier die Basis. Nur so signalisieren Sie einem Käufer: Vertrau mir! Konkret kann das bedeuten, dass der Käufer mit Ihnen einen Beratervertrag abschließen will, der Sie noch für 1 bis 2 Jahre an das Unternehmen bindet (Übergang von Voll- in Teilzeit!)

 

Verkaufsgrund: Eine neue Herausforderung suchen.

Sie gehören zu der seltenen Spezies von Unternehmern, die in Serie Firmen gründet, aufbaut und dann wieder verkauft.

Für Sie gelten dieselben Punkte, wie sie unter dem Motiv Stress angegeben werden.

 

Verkaufsgrund: Krankheit

Hier gibt es keine großartigen Erklärungen. Ihr Gesundheitszustand lässt ein »weiter so« nicht mehr zu. Der wohlverdiente Ruhestand kann in einem Krankheitsfall sehr schnell zum Albtraum werden. Die Konsequenz: Wenn ein Klein-Unternehmer krank wird, bedeutet das 100 % Umsatzverlust.

 

  • Mögliches Problem: Falsches Timing. Sie fangen zu spät mit der Suche nach einem Nachfolger an.

 

  • Begründung des Problems: Dieses Problem trifft man sehr häufig bei kleineren Betrieben. Hier gilt sehr häufig noch das Prinzip: »Es wird schon wieder. Lass uns den nächsten Monat abwarten.«

 

  • Verkaufsrisiko: Weil das Thema Krankheit immer mehr in den Vordergrund rückt, stellen sich schleichende Umsatz- und Ertragsverluste ein. Am Anfang kaum merklich, hat sich der Wert der Firma nach einigen Monaten nahezu pulverisiert!

 

  • Lösung des Problems: So einfach wie trivial: Verkaufen Sie Ihre Firma, solange sie noch etwas wert ist! Eine Firma mit sinkenden Umsätzen ist viel schwieriger zu verkaufen als ein Unternehmen mit einer positiven Geschäftsentwicklung! Für diese Erkenntnis brauchen sie weder ein Abitur noch einen Hochschulabschluss. Die Dringlichkeit wird auch dadurch sehr deutlich, da Sie bedenken müssen, dass der Verkauf Ihrer Firma zwischen 6 und 12 Monate dauern kann! Neben diesen Typ-Beschreibungen gibt es selbstverständlich auch Schicksale, wo mehrere der hier aufgeführten Kriterien zusammentreffen beziehungsweise eine negative Entwicklung ihren Lauf nimmt.

 

  • Ein Beispiel: Sinkende Umsätze entwickeln sich zu einem Liquiditätsproblem. Dieses Liquiditätsproblem führt wiederum zu einer psychischen Belastung, die eine Verschlechterung des Gesundheitszustands zur Folge hat (Schlafstörungen, Konzentrationsschwäche, Kraftlosigkeit). Das Ende vom Lied: Der Unternehmer kann nur noch eingeschränkt seiner Arbeit nachgehen! Eins können Sie mir glauben: Diese Typ-Beschreibung kommt in der Realität öfter vor als Sie es sich vielleicht vorstellen.

 

Verkaufsgrund: Sonderfall > Coronakrise

Die Coronakrise hat viele Branchen in ihren Grundmauern erschüttert (z. B. Gastronomie, Hotel, Messebau u. v. m).

Bedingt durch diverse Lockdowns und ein geändertes Verkaufsverhalten vonseiten der Verbraucher in den Bereich online stehen einige Unternehmen vor existenziellen Problemen.

In der Regel geht der Wunsch nach einem Verkauf immer mit einem Liquiditätsproblem einher. Die Suche nach einem adäquaten Käufer gestaltet sich daher sehr schwierig. Im Grunde genommen kommen nur Käufer infrage, die über ausreichend finanzielle Mittel verfügen und keine Bank in Anspruch nehmen müssen. Sobald eine Bank im Spiel ist, kann man den Verkaufsversuch als gescheitert betrachten.

Zum Kaufpreis: Zurzeit sind einige Investoren und Beteiligungsgesellschaften auf der Suche nach dem „ultimativen Schnäppchen“. Soll heißen: Diese Klientel sucht Unternehmen, die kurz vor der Insolvenz stehen, aber nach einer erfolgten Umstrukturierung nachhaltiges Potenzial aufweisen.

Der Kaufpreis richtet sich hier nach den letzten Jahresabschlüssen, abzüglich eines Risikoabschlages.

 

Die Entscheidung, sein Unternehmen in solch einem Fall zu verkaufen, ist mit Sicherheit nicht leicht. Die Chancen erhöhen sich aber, wenn der Unternehmer bereit ist, den neuen Käufer für einige Jahre bei seinem Umstrukturierungsprozess zu begleiten. Hier ist Verhandlungsgeschick gefragt! Am Ende des Tages kann solch eine Lösung mit einem starken Partner an seiner Seite sogar die bessere Lösung sein.

 

Zusammenfassung: In der Praxis kann man folgendes Verhalten feststellen:

  • Der Entscheidung, jetzt verkaufe ich meine Firma, geht oft ein zu langer (unnötiger) Leidensweg voraus. Die Coronakrise sei hiervon ausgenommen.

  • Dadurch, dass der Unternehmer jeden Verkaufsgrund angibt, nur nicht das wahre Motiv, wird das Vertrauensverhältnis zu einem Kaufinteressenten bei der Aufdeckung des wahren Grundes elementar gestört. Um es auf den Punkt zu bringen: Bei einem großen Teil der Unternehmer findet eine Art Selbstboykott statt. Im Prinzip stehen diese Unternehmer vor dem Problem: Ich will, aber ich kann nicht.

 

Eine (selbst-)kritische Bestandsaufnahme – vielleicht auch mit professioneller Unterstützung – ist die bessere Alternative, um eine akzeptable Lösung zu finden. Sollten also alle Frühwarnsysteme bei Ihnen versagen, sind die Chancen, einen Käufer zu finden, extrem gering!

Quelle: Wie Sie einen Käufer für Ihre Firma finden - Autor Manfred Schenk

Benötige ich einen Firmenmakler wenn ich mein Unternehmen verkaufen will?

Der Verkauf der eigenen Firma ist einer der sensibelsten und komplexesten Geschäftsprozesse, die es gibt. Es gibt nichts Vergleichbares!

 

Daraus lässt sich die Frage ableiten: »Brauche ich einen Firmenmakler oder verkaufe ich meine Firma im Alleingang?«  Das Erstaunliche dabei: Diese Entscheidung wird getroffen, ohne zu wissen, welche Aufgaben von einem Berater oder im Fall eines Verkaufs unter Eigenregie vom Eigentümer selber zu erbringen sind!

 

Kommen wir nun zum eigentlichen Thema: Firmenmakler - ja oder nein?

 

Es gibt hier, wie nicht anders zu erwarten, eine Pro- und eine Kontra-Firmenmakler-Fraktion.

  • Die Kontra-Fraktion führt ein Hauptargument ins Feld: Ich will keine Provision zahlen!

  • Das Hauptargument der Pro-Fraktion ist hingegen: Mir fehlt die Erfahrung. Man verkauft ja nicht jeden Tag seine Firma!

 

Obwohl beide Unternehmergruppen dasselbe Ziel verfolgen lässt sich jede Gruppe von unterschiedlichen emotionalen Motiven leiten. In den meisten Fällen erfolgt diese Entscheidung aus Unkenntnis.

 

  • Der Unternehmer muss ich darüber im Klaren sein, dass es keinen anderen Geschäftsprozess gibt, wo so viele unterschiedliche Faktoren und Interessengruppen (Verkäufer, Käufer, Steuerberater, Banker, Kunden, Lieferanten usw.) beteiligt sind.

 

  • Des Weiteren findet man die landläufige Denkweise, dass der Käufer aus rein rationalen Gründen eine Firma kauft. Tatsache ist: Die Entscheidung, eine Firma zu kaufen, ist, wie wir wissen, zu 90 % bauchgesteuert! Geld spielt eine untergeordnete Rolle.

 

  • Entweder der Käufer hat das Geld oder nicht, so einfach ist das! Ein potenzieller Käufer erfüllt sich mit dem Kauf einer Firma einen Traum, der rein emotionale Motive hat, die er aber rational begründet.

 

Das Leistungspaket eines Firmenmaklers

Damit Sie als Unternehmer einen groben Überblick darüber bekommen, welche Anforderungen und Leistungen im Zuge einer Nachfolgeregelung von einem professionellen Firmenmakler – oder von Ihnen selber – erbracht werden müssen, finden Sie hier eine Auflistung der wichtigsten Punkte:

 

Stichwort: Unternehmenswert

  • Ein professioneller Firmenmakler errechnet anhand der Bilanz- und Unternehmenskennzahlen, einen Preiskorridor. Gleichzeitig kann er (im günstigsten Fall) eine Beurteilung darüber abgeben, wie hoch die Verkaufschancen sind. 

 

Stichwort: Nachfolge-Check

  • Die Aufgabe eines Firmenmaklers liegt darin, Risiken vor der Einleitung des Verkaufsprozesses aufzudecken. Begründung: Ein theoretisch hoher Firmenwert pulverisiert sich sofort, wenn das zu verkaufende Unternehmen für den Käufer zu große Risiken birgt.

 

Stichwort: Risikoeinschätzung

  • Basierend auf einem „Nachfolge-Check“ werden die Risiken bewertet. Hieraus ergibt sich dann ein Status-quo-Bericht, der an ein Zeitfenster gekoppelt ist. Dieser Status-quo-Bericht gibt dem Unternehmer Klarheit darüber, wann und unter welchen Umständen der Verkauf der Firma eingeleitet werden kann. 

 

Stichwort: Firmenpräsentation

  • Die nächste Aufgabe besteht darin, die gewonnenen Daten und Fakten in ein aussagefähiges Exposé zu übertragen. Neben dem Blick in die Historie der Firma erhält der Kaufinteressent eine Einschätzung der Zukunfts- und Innovationsfähigkeit des Unternehmens. Entscheidend ist hier, dass alle Aussagen durch Fakten belegt werden. Insbesondere die Vorschau der zukünftigen Umsatzzahlen muss sich an der Realität orientieren. Wenn auch nur eine Umsatz- oder Ertragszahl innerhalb der Prognose am Ende des Tages nicht haltbar ist, verliert das ganze Exposé – und damit auch die Firma – an Wert!

 

Stichwort: Käuferdatenbank

  • Ein Firmenmakler verfügt in der Regel über ein großes Portfolio von Kaufinteressenten und Investoren. Je größer das Portfolio im Kaufinteressenten, desto schneller wird auch ein Käufer gefunden! 

 

Stichwort: Akquisition von Kaufinteressenten

  • Ein professionell arbeitender Firmenmakler leitet alle nötigen Schritte zur Generierung von Kaufinteressenten ein.

 

Stichwort: Anonymität

  • Aufgrund der Tatsache, dass Gerüchte sich schneller verbreiten als eine Grippewelle, hat die Bewahrung der Anonymität des Mandanten oberste Priorität für einen Berater.

 

Stichwort: Qualifikation von Kaufinteressenten

  • Die Erfahrung zeigt: 75 % aller Anfragen sind unqualifiziert oder es sind Anfragen von Mitbewerbern, die im Grund nur wissen wollen, »wer da seinen Laden verkaufen will«. Ein guter Berater wird Ihnen daher nur die Kaufinteressenten vorstellen, bei denen sowohl die Qualifikation als auch die Bonität geklärt ist!

 

  • Stichwort: Bilanz-Transparenz

  • Bilanzen werden nicht erstellt, um Steuern zu zahlen! Diese, nennen wir es "Ich-rechne-mich-arm-Philosophie", ist bei vielen Unternehmern sehr stark verbreitet. Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: Bei der Suche nach Steuerschlupflöchern entwickelt manch ein Unternehmer den Ehrgeiz, als ginge es um eine Olympiaqualifikation. Fakt ist: Im Fall eines Firmenverkaufs wirkt sich diese Philosophie negativ aus, da der Gewinn »künstlich« nach unten gerechnet wurde. Unter diesem Aspekt erkennt man die Notwendigkeit, dass ein Firmenmakler die Unternehmenszahlen (BWA, Bilanzen) so transparent machen muss, dass ein Käufer auf Anhieb erkennt, welche echten Gewinne die Firma erzielt. Dafür sind profunde Kenntnisse der Bilanzanalyse und Bilanzbewertung notwendig.

 

Stichwort: Verhandlungsvorbereitung

  • Eine der Hauptaufgaben eines Firmenmaklers besteht in der professionellen Verhandlungsvorbereitung und Verhandlungsführung. Aufgrund der vollkommen unterschiedlichen Interessenslagen liegt hier ein permanentes Konfliktpotenzial vor. Oftmals reicht schon eine falsche Betonung oder ein etwas flapsiger Kommentar von einem der Gesprächspartner – und schon sind die Verhandlungen beendet. Quintessenz: Das eigene Ego schießt hier so manches Eigentor und zeigt eindeutig die emotionale Brisanz auf. Neben den emotionalen Empfindlichkeiten sind es gerade die falschen Sätze zur falschen Zeit, die immer wieder zum Abbruch der Verhandlungen führen.

 

Anhand dieser Stichpunkte verdeutlicht, wird deutlich welche Aufgabe ein Berater hat:

  • Neben der Aufbereitung aller relevanten Unterlagen, dient er als Puffer und Übersetzer zwischen den Parteien.

  • Der (professionelle) Berater greift in das Gespräch ein, wenn er erkennt, dass die Parteien zwar von derselben Sache reden, aber aufgrund individueller Motive zu unterschiedlichen Erkenntnissen kommen. Das Ziel ist demzufolge, die Verkaufsverhandlungen so zu führen, dass es erst gar nicht zu Fehlinterpretationen kommt!

  • Um diese Aufgabe professionell erfüllen zu können, muss der Firmenmakler neben profunden Kenntnissen im Bereich der Finanzkennzahlen ein hohes Maß an Menschenkenntnis und sozialer Kompetenz besitzen.

  • Ein Gespür für Konfliktsituationen und Menschen muss sich ein Berater in jahrelangem Training erarbeiten.

  • Ein Firmenverkauf ist nur dann erfolgreich, wenn alle individuellen Anforderungen und Erwartungen der jeweiligen Partei (Käufer und Verkäufer) erfüllt werden. Die Betonung liegt hier eindeutig auf alle Anforderungen, Leistungen und Erwartungen.

 

Jeder Unternehmer muss einkalkulieren, dass der Faktor Mensch die große Unbekannte ist.

  • Der Nährboden für ein ungutes Gefühl – vonseiten eines Kaufinteressenten – ist immer auf eine mangelhafte Kommunikation zurückzuführen. Dabei ist es unerheblich, ob der Fehler in der Kommunikation auf einer rationalen Ebene – z. B. durch unvollständige oder fehlende Unterlagen – oder auf einer emotionalen Ebene – z. B. durch zwischenmenschliche Unstimmigkeit zwischen Verkäufer und Käufer – wahrgenommen wird. Die Praxis zeigt: Hat ein Käufer ein ungutes Gefühl, bricht er die Verhandlungen in neun von zehn Fällen ab.

 

Wie findet man den richtigen Partner für einen Firmenverkauf?

  • Ein seriöser Firmenmakler zeichnet sich durch eine transparente Arbeitsweise aus. Dies erkennt man daran, dass der Berater sich im ersten Gespräch ein umfassendes Bild von dem zu verkaufenden Unternehmen und dem Eigentümer verschafft.

  • Dies beinhaltet z. B. folgende Punkte: Der Berater wird im ersten Schritt die Veräußerbarkeit der Firma anhand der wirtschaftlichen Kennzahlen und einer Einschätzung des Zukunftspotenzials prüfen.

  • Der Berater deckt mögliche Risiken auf und macht den Inhaber auf diese Risiken aufmerksam!

  • Der Berater sagt, welches Honorar er berechnen wird und legt einen Mustervertrag zur Einsicht vor. Der Mustervertrag sollte so verfasst sein, dass Sie ohne Rechtsanwalt alle Bedingungen ohne Hinterfragen verstehen.

Die Entscheidung pro oder kontra Firmenmakler ist mit sehr vielen Fragen verbunden. Von daher muss jeder Unternehmer sich die Frage stellen: Traue ich es mir zu, dieses komplexe Thema im Alleingang anzugehen bzw., nein, ich hole mir professionelle Hilfe.

Entscheidend ist am Ende des Tages nicht „was kostet’s“, sondern „was bringt’s“.

Quelle: Wie Sie einen Käufer für Ihre Firma finden. Autor: Manfred Schenk

Benötige ich einen Firmenmakler
Wie sieht eine optimale Planung bei einem Firmenverkauf aus?

Wie sieht eine optimale Planung bei einem Firmenverkauf aus?

 

1. Mögliche Käufer-Risiken aufdecken

  • Der Punkt – mögliche Käufer-Risiken – ist neben der Bestimmung des Kaufpreises der nächstwichtige Schritt innerhalb des Verkaufsprozesses.

  • Auch hier sind alle Sinne des Käufers darauf ausgelegt, eventuelle Risiken aufzuspüren und falls gefunden, durch das beschriebene Automatik-Programm zu bewerten. In unserem Fall bedeutet das oft den Abbruch der Verkaufsverhandlungen!

  • Tipp! Es ist ein Gebot der Logik, dass alle möglichen Risiken und Eventualitäten vor der Einleitung des Verkaufsprozesses überprüft werden sollten. Nur so ist gewährleistet, dass Ihre Nachfolgeregelung erfolgreich ist.

  • Im Grunde genommen machen Sie einen »hausinternen Risiko-Check«.

Wenn es Ihnen an einer gewissen Neutralität mangelt, sollten Sie eine Person zurate ziehen, die über entsprechende Kompetenzen verfügt.

»Mein Unternehmen läuft doch! Wofür soll das denn gut sein«,

höre ich jetzt schon einige von Ihnen sagen, »meine Firma steht super da«. Meine Antwort: »Ja, aber nur durch Ihre Brille betrachtet. Viel entscheidender ist, zu welchem Ergebnis eine neutrale Bewertung kommt!«

  • Der Prozess einer Übergabe sieht vor, dass der Käufer eine sogenannte Due-Diligence-Prüfung durchführt. Due Diligence bedeutet frei übersetzt: mit entsprechender Sorgfalt. Konkret geht es um eine Chancen- und Risikoanalyse. Bei höheren Transaktionsvolumen (ab 1 Mio. €) ist es durchaus üblich, dass der Käufer einen externen Dienstleister wie z. B. einen Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwalt oder Unternehmensberater mit dieser Aufgabe betraut.

 

Bei der Durchführung einer Due-Diligence-Prüfung werden unter anderem folgende Punkte überprüft:

• Unternehmensziele

• Qualifikation der Mitarbeiter

• Informationspolitik und Unternehmenskommunikation

• dokumentierte Ablaufprozesse und Prozessorientierung

• Kundenzufriedenheit

• Mitarbeiterzufriedenheit

• Bewertung der Bilanzen des Unternehmens

 

Welche Unterlagen verlangt ein Käufer?

  • Der leidige Papierkram. Was ein Käufer alles schwarz auf weiß sehen will. Ihre nächste Aufgabe besteht darin, alle notwendigen Unterlagen, die bei einem Verkauf benötigt werden, vorzubereiten.

 

Exakt an dieser Stelle spaltet sich das Lager der Firmeninhaber in drei Gruppen.

 

Gruppe 1:

  • In der ersten Gruppe befinden sich die Unternehmer, die bemerken, dass jetzt Schluss mit lustig ist, da sie nun aufgefordert werden, sich aktiv an diesem Prozess zu beteiligen. Bisher sind ja nur ein paar Gespräche geführt worden – weiter nichts! Geht es aber um konkrete Anforderungen, kommen über 50 % der Unternehmer zu der Einsicht »Ich überlege mir das Ganze noch einmal.«

 

Gruppe 2:

  • Zu dieser Gruppe gehören die Unternehmer, die zwar wollen, aber aufgrund von Unwissenheit überhaupt keine Vorstellung davon haben, welche Unterlagen benötigt werden. Der Anteil liegt hier nach meinen Erfahrungen bei ca. 45 %.

 

Gruppe 3:

  • Und zu guter Letzt kommen wir zu der seltenen Spezies der Unternehmer (ca. 5 %), die auf Kommando alle Unterlagen griffbereit vorliegen haben.

 

Ein erfolgreicher Firmenverkauf hängt unter anderem davon ab, inwieweit alle relevanten Unterlagen einem Kaufinteressenten auf Verlangen kurzfristig – das heißt innerhalb einer Woche – vorgelegt werden können.

  • Sie als Firmeninhaber sollten eins berücksichtigen: Ein Käufer toleriert keine langen Wartezeiten, insbesondere dann nicht, wenn es um betriebsrelevante Unterlagen geht, sei es die Bilanz aus dem abgelaufenen Geschäftsjahr, die im dritten Quartal des aktuellen Geschäftsjahres immer noch nicht vorliegt, oder eine anonymisierte Gehaltsliste Ihrer Mitarbeiter.

  • Ein Käufer zieht seine eigenen Schlüsse aus einer mangelhaften Vorbereitung und das sieht z. B. so aus: »Wenn das jetzt schon nicht klappt, wie soll denn erst die Übergabe funktionieren?«

  • Tipp! Einen wichtigen Aspekt müssen Sie berücksichtigen: Ein Kaufinteressent verhandelt sehr oft mit 4 - 5 verschiedenen Unternehmen gleichzeitig!

  • Demzufolge kommt zu den Entscheidungspunkten Firmenwert und Risikoanalyse auch noch der Punkt Zeitmanagement hinzu. Nur wenn Sie alle Anforderungen erfüllen, haben Sie gute Aussichten, dass der Kaufinteressent auch bei der Stange bleibt.

 

Hier die Auflistung der Unterlagen, die vor der Einleitung des Verkaufsprozesses vorliegen sollten:

Kennzahlen und betriebsnotwendige Verträge:

• Bilanz der letzten drei Jahre

• aktuelle BWA (max. 2 Monate alt)

• bei Gesellschaften (z. B. GbR oder GmbH): Kopie des Gesellschaftervertrages

• bei Vermietung: Kopie des Mietvertrages

•Auflistung laufender und noch zu erwartender Rechtsstreitigkeiten

• Zeitwert des Anlagevermögens

• Auflistung des Fuhrparks (Alter, km-Leistung, Verkehrswert)

• Waren-/Lagerbestandsliste

• bei Immobilienverkauf: Wertgutachten

• Kopie von Service-, Lieferanten- und Leasingverträgen

 

Mitarbeiter:

• Organigramm

• Muster-Arbeitsvertrag

•Mitarbeiterliste (Position, Gehalt, Alter, Betriebszugehörigkeit)

 

Marketing:

• Belegexemplare von Fachzeitschriften

• Nennung der relevanten Fachmessen

• Muster von Anzeigen/Mailings

• Firmenprospekte, Produktbroschüren

• Zugriffzahlen Ihrer Internetseite

Mitbewerber:

• Liste der Mitbewerber, die größer sind als das eigene Unternehmen

• Liste der Mitbewerber in gleicher Umsatz-/Mitarbeiter-Klasse

 

Kunden:

• Liste aller Kunden

• Liste der Top-Kunden

• Umsatzentwicklung der Top-Kunden in den letzten 2 - 3 Jahren

• Liste der Kunden, die Sie in den letzten zwölf Monaten verloren haben.

• Liste der Neu-Kunden (der letzten zwölf Monate)

Quelle: Wie Sie einen Käufer für Ihre Firma finden. Autor: Manfred Schenk

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Sehr geehrte Unternehmerin,

sehr geehrter Unternehmer,

gestatten Sie, dass ich mich kurz vorstelle.

Mein Name ist Manfred Schenk. Ich bin der Gründer des Beraternetzwerkes Schenk & Partner. 

In einem persönlichen Gespräch kann ich Ihnen alle Fragen, die im Zusammenhang mit einem Firmenverkauf wichtig beantworten

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