Firmenmakler, M&A Berater, Nachfolgecoach: Pro und Kontra 
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Hier eine Zusammenfassung zu der Frage: Verkaufe ich meine Firma im Alleingang oder suche ich mir die Unterstützung durch einen Firmenmakler, einen M&A Berater oder einen Nachfolgecoach?

 

Drei Wege im Vergleich

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1. Firmenmakler

Kernprofil: Vermittler gegen Provision, Fokus auf schnelle Transaktionen.

 

Stärken:

• Bestehendes Käufernetzwerk

• Entlastung durch komplette Abwicklung

• Erfahrung in Verkaufsverhandlungen

 

Schwächen:

• Hohe Kosten (5–10 % Provision)

• Fokus oft auf schneller Abschluss statt optimalem Käufer

• Wenig strategische Vorbereitung

 

2. M&A-Berater

Kernprofil: Strategischer Deal-Maker, spezialisiert auf mittlere bis große Transaktionen.

 

Stärken:

• Tiefes Branchen- und Finanz-Know-how

• Zugang zu internationalen Investoren

• Professionelle Bewertung & Due Diligence

Schwächen:

• Sehr teuer (Grundgebühr + Erfolgsprovision)

• Fokus auf größere Deals, kleine KMU oft uninteressant

• Längere Transaktionsdauer

 

3. Nachfolgecoach

Kernprofil: Strategischer Begleiter für Unternehmer – kombiniert Vorbereitung mit aktiver Käufersuche.

 

Stärken:

• Deutlich günstiger (Pauschalpreise, keine Provision)

• Käufersuche, Ansprache und Begleitung bis zum Abschluss

• Geeignet auch für kleine KMU

• Unterstützung auch bei Restrukturierung & Wertsteigerung

 

Schwächen:

• Kein internationales Standardnetzwerk wie große M&A-Häuser

• Qualität stark abhängig von Erfahrung & Spezialisierung → Vorher Referenzen prüfen

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Fazit:

• Firmenmakler = schnell, aber teuer und oft unter Verkaufsdruck

• M&A-Berater = strategisch und professionell, aber für große Deals und kostenintensiv

• Nachfolgecoach = flexibel, kosteneffizient, mit Käufersuche – ideal für KMU, sofern Expertise gesichert ist

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Hier finden Sie Antworten auf die fünf wichtigsten Fragen, die in diesem Zusammenhang von vielen Unternehmen an einen Berater gestellt werden.

 

1. Was ist der Unterschied zwischen einem Firmenmakler, einem M&A Berater und einem Nachfolgecoach?

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• Firmenmakler: Der Firmenmakler fungiert primär als Vermittler zwischen Verkäufer und Käufer. Sein Hauptfokus liegt darauf, einen geeigneten Käufer zu finden und die beiden Parteien zusammenzubringen. Die Leistung ist oft transaktionsorientiert, und die Vergütung basiert in der Regel auf einer Erfolgsprovision. Der Makler bietet oft weniger tiefgehende Beratung in strategischen, rechtlichen oder steuerlichen Fragen und ist meist auf kleinere bis mittlere Unternehmen spezialisiert.

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• M&A Berater: Ein M&A Berater bietet eine umfassende und strategische Begleitung des gesamten Verkaufsprozesses. Dazu gehören die Unternehmensbewertung, die Erstellung professioneller Verkaufsunterlagen, die Identifizierung und Ansprache potenzieller Käufer, die Strukturierung des Deals, die Verhandlungsführung und die Koordination der Due Diligence. M&A Berater arbeiten oft mit einer Kombination aus einer festen Basisvergütung (Retainer) und einem erfolgsabhängigen Honorar. Sie sind typischerweise für größere Unternehmen und komplexere Transaktionen zuständig.

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• Nachfolgecoach: Der Nachfolgecoach hat einen ganzheitlichen und persönlichen Ansatz. Sein Fokus liegt ebenfalls auf den Verkauf des Unternehmens. Gleichzeitig kümmert erst ich auch um die emotionalen und persönlichen Aspekten der Unternehmensnachfolge. Er unterstützt den Inhaber bei der Klärung von Zielen, bei der Bewältigung von Loslass-Prozessen, bei familiären Konflikten oder bei der Entwicklung einer neuen Rolle nach dem Verkauf. Ein Nachfolgecoach arbeitet meist auf Stunden- oder Tagessatzbasis.

 

Was Sie beachten sollten:

Ein wichtiges Indiz ist nachweisbare Erfahrung. Suchen Sie nach Beratern mit einer langjährigen und erfolgreichen Tätigkeit.

 

• Ein seriöser Berater bietet ein Erstgespräche immer kostenlos an. Vor der Annahme eines Mandats führt ein seriöser Berater grundlegende Analysen und Bewertungen über das Unternehmen durch. Ein strebt danach, nur die Mandate anzunehmen, welche zu einem erfolgreichen Abschluss führen.

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• Ein seriöser Berater gewährleistet absolutes Stillschweigen und bewahrt somit die Anonymität seines Mandanten. 

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• Warnzeichen unseriöser Anbieter: Ein Warnsignal ist ein Berater, der jeden Auftrag ohne weitere Prüfung des Unternehmens annimmt. Dies deutet auf mangelnde Selektivität und einen primären Fokus auf die Akquise von Mandaten statt auf das Erreichen erfolgreicher Ergebnisse hin.  

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2. Wie finde ich den richtigen Berater für den Verkauf meines Unternehmens?

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Die Wahl des richtigen Beraters hängt stark von der Größe, Komplexität und der individuellen Situation Ihres Unternehmens ab.

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• Für kleine Unternehmen oder Handwerksbetriebe: Ein erfahrener Firmenmakler kann eine gute Wahl sein, wenn der Fokus auf der schnellen und unkomplizierten Vermittlung liegt. Achten Sie auf Seriosität und Referenzen in Ihrer Branche.

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• Für mittelständische Unternehmen mit einem Transaktionswert ab 1 Million Euro: Ein M&A Berater ist in der Regel die bessere Wahl. Er bietet eine umfassende und professionelle Begleitung, die den Unternehmenswert maximiert und den komplexen Verkaufsprozess strukturiert. Suchen Sie nach Beratern mit ausgewiesener Expertise in Ihrer Branche.

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• Wenn es emotionale und um eine ganzheitliche Beratung geht: Ein Nachfolgecoach ist die ideale Ergänzung. Er hilft Ihnen, die persönlichen Aspekte der Übergabe zu klären, was die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf schafft. Ein Coaching kann auch vor der eigentlichen Transaktion sinnvoll sein, um sich über die eigenen Ziele klar zu werden.

 

3. Was kostet die Beauftragung eines Firmenmaklers, M&A Beraters oder Nachfolgecoaches?

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• Firmenmakler: Die Kosten basieren in der Regel auf einer Erfolgsprovision, die als Prozentsatz des Verkaufspreises berechnet wird. Abhängig vom Verkaufserlös liegt die Provision  zwischen 3% und 10%. Manchmal wird die Provision von beiden Parteien (Käufer und Verkäufer) erhoben.

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• M&A Berater: Das Honorar setzt sich meist aus zwei Komponenten zusammen: Einer festen monatliche Pauschale zur Deckung der laufenden Projektkosten. Ein Erfolgshonorar, das bei erfolgreichem Abschluss der Transaktion fällig wird. 

 

• Nachfolgecoach: Die Kosten werden meist pro Tag oder für eine fast vereinbarte Dienstleistung abgerechnet. Die Stundensätze variieren je nach Erfahrung und Qualifikation des Coaches. Die Gesamtkosten sind jedoch im Vergleich zu den Honoraren von Firmenmaklern oder M&A Beratern deutlich geringer.

 

Was Sie beachten sollten:

Es gibt Firmenmakler, die sowohl vom Verkäufer als auch vom Verkäufer eine Provision erhalten wollen. Dieses Doppelprovisionsmodell schafft einen Interessenkonflikt für den Makler, da sein finanzieller Anreiz an beide Seiten gebunden ist, was seine Fähigkeit, ausschließlich im besten Interesse des Verkäufers zu handeln, potenziell beeinträchtigt.

 

Ein M&A-Berater und der Nachfolgecoach arbeiten typischerweise nur für eine Partei, was alle Interessenskonflikte von vorne rein beseitigt.

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4. Was sind die Hauptaufgaben und Leistungen, die ich erwarten kann?

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• Firmenmakler: Erstellung eines Kurzprofils, Suche nach potenziellen Käufern, Vermittlung von Kontakten und Moderation der ersten Gespräche. Die Detailarbeit wie die Erstellung von komplexen Finanzmodellen oder Vertragsverhandlungen wird oft nur begrenzt oder gar nicht übernommen.

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• M&A Berater: Übernahme der Gesamtprojektleitung, Erstellung einer fundierten Unternehmensbewertung, Erstellung eines detaillierten Information Memorandums, Identifizierung und aktive Ansprache strategischer Käufer, Begleitung von Verhandlungen, Koordination der Due-Diligence-Prüfung, Unterstützung bei der Vertragsgestaltung bis hin zum erfolgreichen Abschluss.

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• Nachfolgecoach: Ein erfahrener Coach übernimmt im Grunde die gleichen Leistungen wie ein M&A Berater. Zusätzlich begleitet er den Inhaber bei der Klärung von persönlichen Zielen und dient ihn quasi als Sparringspartner, der den kompletten Verkaufsprozess begleitet.

 

5. Wie kann ich den Wert meines Unternehmens vor dem Verkauf steigern?

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• Firmenmakler: Ein Makler wird Ihnen oft praktische, kurzfristige Tipps geben, um das Unternehmen "verkaufsschön" zu machen. Das können Maßnahmen wie die Optimierung des Erscheinungsbildes, die Reduzierung von Schulden oder die Erhöhung der Rentabilität sein.

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• M&A Berater: Der M&A Berater geht strategischer vor. Er analysiert das Unternehmen detailliert und identifiziert langfristige Werttreiber. Er berät Sie, welche Bereiche optimiert werden sollten, um den Verkaufspreis zu maximieren (z. B. durch die Stärkung der Kundenbasis, die Steigerung der Effizienz oder die Erschließung neuer Märkte).

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• Nachfolgecoach: Ein Nachfolgecoach führt eine umfangreiche Firmenbewertung durch. Bei dieser Firmenbewertung werden der Wert des Unternehmens und die Verkaufschancen ermittelt. Des Weiteren hilft ein Nachfolgecoach, die emotionalen und mentalen Aspekte zu klären, die oft indirekt den Unternehmenswert beeinflussen. Ein vorbereiteter und mental gefestigter Verkäufer kann in Verhandlungen besser agieren und dadurch einen höheren Preis erzielen. Er hilft auch dabei, die weichen Faktoren (Unternehmenskultur, Mitarbeitermotivation) zu erhalten, die für einen Käufer oft von großem Wert sind.

 

​Was Sie beachten Sollten:

M&A Berater und Nachfolgecoaches steigern den Wert eines Unternehmens auf unterschiedliche, aber oft komplementäre Weisen.

 

Während der M&A Berater sich auf finanzielle und strukturelle Aspekte konzentriert, fokussiert sich der Nachfolgecoach auf die "weichen" Faktoren und die persönliche Vorbereitung des Unternehmers.

 

 

Rolle des M&A Beraters bei der Wertsteigerung (Ab 5 Mio. Umsatz)

 

Ein M&A Berater steigert den Unternehmenswert, indem er den gesamten Verkaufsprozess professionalisiert und strategisch optimiert. Seine Hauptaufgaben sind:

• Fundierte Unternehmensbewertung: Er bewertet das Unternehmen realistisch und ermittelt auf Basis verschiedener Methoden (z. B. Ertragswertverfahren, Multiplikator-Methode) einen marktgerechten Wert. Dies hilft, unrealistische Preisvorstellungen zu vermeiden und Verhandlungen mit einer soliden Grundlage zu führen.

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• Identifizierung von Werttreibern: Der M&A Berater analysiert das Unternehmen detailliert, um finanzielle und strategische Werttreiber wie stabile Kundenbeziehungen, Wachstumspotenziale, einzigartige Technologien oder eine starke Marktposition zu identifizieren. Diese Faktoren werden im Verkaufsprozess gezielt hervorgehoben.

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• Strukturierte Verkaufsunterlagen: Er erstellt professionelle Verkaufsdokumente wie ein Information Memorandum, das die Stärken und Potenziale des Unternehmens überzeugend darstellt. Eine solche professionelle Präsentation erhöht das Interesse potenzieller Käufer und schafft Vertrauen.

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• Identifizierung und Ansprache potenzieller Käufer: Dank seines Netzwerks kann der M&A Berater strategische Käufer oder Finanzinvestoren identifizieren und diskret ansprechen. Eine breite Käuferauswahl erhöht den Wettbewerb und damit die Chance auf einen höheren Verkaufspreis.

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• Verhandlungsführung: Er übernimmt die Verhandlungen mit den Interessenten. Durch seine Expertise und Erfahrung kann er einen optimalen Preis und vorteilhafte Konditionen aushandeln.

 

 

Rolle des Nachfolgecoaches bei der Wertsteigerung (ab 1.Mio Umsatz)

 

Ein Nachfolgecoach trägt zur Wertsteigerung bei, indem er den Unternehmer und sein Unternehmen auf die Übergabe vorbereitet, insbesondere in den Bereichen, die über rein finanzielle Aspekte hinausgehen:

• Reduzierung der Abhängigkeit vom Inhaber: Oft hängt der Erfolg kleiner und mittelständischer Unternehmen stark von der Person des Gründers ab. Ein Coach hilft dabei, Prozesse zu dokumentieren, eine zweite Führungsebene aufzubauen und Verantwortlichkeiten zu delegieren. Dadurch wird das Unternehmen für einen Käufer attraktiver und weniger riskant.

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• Klärung persönlicher Ziele: Der Coach unterstützt den Unternehmer dabei, sich über seine eigenen Ziele und Erwartungen an die Nachfolge klar zu werden. Ein mental vorbereiteter Verkäufer kann in den Verhandlungen ruhiger und selbstbewusster auftreten, was sich positiv auf den Deal auswirken kann.

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• Stärkung des Teams und der Unternehmenskultur: Eine stabile, motivierte Belegschaft und eine positive Unternehmenskultur sind für Käufer immaterielle, aber wertvolle Assets. Der Nachfolgecoach kann bei der Kommunikation mit Mitarbeitern und der Gestaltung des Übergangs helfen, um Unsicherheit und Fluktuation zu minimieren.

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• Nachhaltige Strategieentwicklung: Der Coach arbeitet mit dem Unternehmer an einer zukunftsfähigen Strategie, die nicht nur kurzfristig die Rentabilität steigert, sondern auch langfristiges Wachstumspotenzial aufzeigt. Eine klare Vision macht das Unternehmen für Investoren attraktiver.

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