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Das Scheitern eines Firmenverkaufs ist nicht "Gott gewollt",
sondern beruht in vielen Fällen auf einer emotionalen Fehleinschätzung.
 

Woran scheitert ein Firmenverkauf?
 

Wenn man sich diese Frage stellt, warum ein Firmenverkauf scheitert, dann gibt es mehrere Möglichkeiten.
 

Ein Firmenverkauf ist ein komplexer Prozess, der mit zahlreichen Herausforderungen verbunden sein kann. Leider scheitert ein beträchtlicher Anteil dieser Übergaben, was negative Folgen sowohl für die abgebenden Unternehmer als auch für die Volkswirtschaft haben kann.

Im Folgenden werden hier die wichtigsten Gründe für das Scheitern von Firmenübergaben beschrieben

1. Fehlende Planung und Vorbereitung:

  • Fehlendes klares Konzept: Ohne eine klare Vorstellung von den Zielen und der Vorgehensweise der Unternehmensübergabe ist es schwierig, einen strukturierten Prozess zu gestalten und die notwendigen Schritte erfolgreich zu implementieren.

  • Vernachlässigung der Kommunikation: Mangelnde Kommunikation zwischen dem Übergeber, dem Nachfolger und potenziellen Käufern kann zu Missverständnissen, Konflikten und Verzögerungen führen.

  • Unzureichende Einbeziehung von Fachleuten: Die Unterstützung durch Experten aus den Bereichen Recht, Steuern und Unternehmensbewertung kann entscheidend für den Erfolg der Übergabe sein.

 

2. Unzureichende Bewertung des Unternehmens:

  • Unrealistische Preisvorstellungen: Eine unrealistische Bewertung des Unternehmens kann potenzielle Käufer abschrecken und zu einem Scheitern der Verhandlungen führen.

  • Fehlende Berücksichtigung von Risikofaktoren: Bei der Unternehmensbewertung sollten alle relevanten Risikofaktoren, wie z.B. die Marktsituation, die Finanzlage des Unternehmens und die potenziellen Verbindlichkeiten, berücksichtigt werden.

  • Vernachlässigung der weichen Faktoren: Neben den harten Faktoren wie dem Finanzwert spielen auch weiche Faktoren wie die Unternehmenskultur, das Know-how der Mitarbeiter und die Kundenbeziehungen eine wichtige Rolle bei der Bewertung eines Unternehmens.

 

3. Falsche Wahl des Nachfolgers:

  • Mangelnde Qualifikation des Nachfolgers: Der Nachfolger sollte über die notwendigen Fähigkeiten und Erfahrungen verfügen, um das Unternehmen erfolgreich weiterzuführen.

  • Unterschiedliche Vorstellungen und Werte: Zwischen dem Übergeber und dem Nachfolger sollte ein hohes Maß an Übereinstimmung in Bezug auf die strategischen Ziele, die Unternehmenskultur und die Werte des Unternehmens bestehen.

  • Fehlende Chemie zwischen Übergeber und Nachfolger: Eine positive Beziehung zwischen dem Übergeber und dem Nachfolger ist wichtig, um Vertrauen aufzubauen und eine reibungslose Übergabe zu gewährleisten.

 

4. Unvorhergesehene Ereignisse und externe Faktoren:

  • Wirtschaftliche Krisen: Wirtschaftliche Krisen oder Rezessionen können die Finanzlage des Unternehmens negativ beeinträchtigen und die Übergabe erschweren.

  • Änderungen im Marktumfeld: Veränderungen im Marktumfeld, z.B. neue Technologien oder neue Wettbewerber, können die Rentabilität des Unternehmens und seine Attraktivität für potenzielle Käufer beeinträchtigen.

  • Persönliche oder familiäre Gründe: Unerwartete Ereignisse wie der Tod oder die Krankheit des Übergebers oder des Nachfolgers können den Übergabeprozess zum Stillstand bringen.

 

5. Emotionale Aspekte und mangelnde Konfliktbereitschaft:

  • Loslassen fällt schwer: Für den Übergeber kann es emotional schwierig sein, das Unternehmen loszulassen, das er möglicherweise über Jahre hinweg aufgebaut hat.

  • Konflikte zwischen Übergeber und Nachfolger: Unterschiedliche Interessenlagen und Führungsstile können zu Konflikten zwischen dem Übergeber und dem Nachfolger führen.

  • Mangelnde Bereitschaft zur Kompromissfindung: Sowohl der Übergeber als auch der Nachfolger müssen bereit sein, Kompromisse einzugehen, um eine erfolgreiche Übergabe zu erreichen.

Die hier veröffentlichten Tipps und Informationen sind zum größten Teil Textauszüge aus dem Ratgeber: Wie Sie einen Käufer für Ihre Firma finden.

 

 

Auf den Punkt Emotionen möchte ich besonders eingehen. Die Gehirnforschung ist sich seit Jahren einig, dass jede rationale Handlung immer einen emotionalen Ursprung hat.

 

Der eigentliche Entscheidungsträger in unserem Gehirn ist das sogenannte limbische System, auch Reptiliengehirn genannt. Das limbische System steuert das emotionale Verhalten und damit alle Motive, die uns zu irgendeiner Handlung treiben!

 

Lange bevor das Großhirn einen Gedanken fasst, hat das limbische System die Situation bereits erkannt und trifft anhand von Referenzerfahrungen eine Entscheidung.

 

Hier kann das limbische System auf einen Erfahrungsschatz aus 3,5 Milliarden Jahren (!) zurückgreifen. Der Adrenalinausstoß in Stresszuständen ist nur eine Funktionsweise des limbischen Systems.

 

Es schützt uns vor Gefahren, indem es ein Automatik-Programm abspult, das in einem Stresszustand – ohne zu überlegen – mit Angriff, Flucht oder Totstellen reagiert. Neben diesen angeborenen Verhaltensstrukturen tragen persönliche Erfahrungen sowie das soziale Umfeld, in dem wir aufgewachsen sind, zu unserer Entscheidungsfindung bei.

 

Diese Art von Automatismus hat weitreichende Folgen, insbesondere, wenn es um das Thema Unternehmensnachfolge geht.

 

Dazu ist es erforderlich, sich mit der Arbeitsweise dieses Systems etwas näher zu befassen. Das limbische System macht im Prinzip nichts anderes, als dass es alle Sinneswahrnehmungen anhand von Referenzerlebnissen (Erfahrungen) abgleicht und dann eine Handlungsentscheidung trifft.

 

Ist dem limbischen System eine Situation unbekannt, reagiert es anhand eines Referenzerlebnisses, das so ähnlich schon einmal passiert ist, oder es verfällt in den Zustand von verdrängen und ignorieren. Dass in solch einem Fall nicht jede Entscheidung zum erwünschten Erfolg führt, gehört zu unserer Persönlichkeitsentwicklung.

 

Erst wenn man eine eigene, negative Erfahrung gemacht hat, besteht die Chance, dass man aus diesem Fehler lernt (Finger-auf-heißer-Herdplatte-Effekt)! Fakt ist aber: Nichts ist so individuell wie das Individuum Mensch. Der eine kapiert’s schneller, der andere nie.

 

Diese kurze Einführung in unser Verhalten ist wichtig, weil hier die Erklärung für das Scheitern der meisten Nachfolgeregelungen zu finden ist.

 

Anhand eines Beispiels möchte ich verdeutlichen, was ich meine.

Ein Unternehmer, nennen wir ihn Herr K., ist Besitzer eines Großhandels für Industriebedarf. Seine im Laufe der Jahre gemachten Erfahrungen spiegeln sich tagtäglich wider. So löst z. B. die Aufnahme einer neuen Produktserie eine nahezu automatisierte Arbeitsweise aus. Alles ist schon hundertmal gemacht worden. Von der Produktaufnahme in das Warenwirtschaftssystem bis zur Entwicklung einer Marketingstrategie.

 

Alles ist Herrn K. bis ins kleinste Detail bekannt. Sie können Herrn K. mitten in der Nacht aufwecken, er könnte das gesamte Prozedere inkl. der verantwortlichen Personen benennen, ohne darüber nachzudenken.

 

Und nun schauen wir uns den Prozess einer Unternehmensnachfolge bei Herrn K. an!

  • Herr K. hat im Laufe seines Lebens noch kein Unternehmen verkauft.

 

  • Herr K. besitzt demzufolge auch keine Kenntnisse darüber, wie man sich auf diesen Verkaufsprozess vorbereiten muss.

 

  • Daraus lässt sich ableiten, dass Herr K. auch nicht weiß, welche Anforderungen an ihn und an seine Firma gestellt werden.

  • Herr K. greift ausschließlich auf seine bisher gemachten Verkaufserfahrungen zurück, welche aber mit der Durchführung und der Organisation eines Unternehmensverkaufs nichts zu tun haben!

 

  • Das Ergebnis: Herr K. geht unvorbereitet in die Verkaufsverhandlungen.

  • Sein Automatik-Programm suggeriert ihm: »Kein Problem, ich kann das.« Ein weiterer Punkt kommt an dieser Stelle noch erschwerend hinzu: Unser limbisches System entpuppt sich als Saboteur, indem es Herrn K. permanent folgende Botschaft sendet: »Mach jetzt keine Welle, irgendwie kriegen wir das schon hin – und wenn etwas schiefgeht – dann ist der andere schuld.«

 

  • Wie das limbische System unseren Alltag beeinflusst, können Sie an einem weiteren einfachen Beispiel erkennen. Getreu dem Motto: Jeder Mensch ist lernfähig, gehe ich davon aus, dass auch Ihnen schon einmal ein »jetzt reicht es mir« über die Lippen gekommen ist.

 

  • Jetzt reicht es mir, heißt nichts anderes, als dass es Tage, Wochen, Monate, ja sogar Jahre dauern kann, bis man zu einer anderen Einsicht gelangt ist.

 

Erst wenn die persönliche Schmerzgrenze überschritten wird, neigt man dazu, sein Verhalten zu ändern. So lange hält man an seiner bestehenden Position fest. Der Auslöser für diesen Sinneswandel ist auch hier unser limbisches System. Es stellt fest: Ein weiter so ist mit mehr Leiden verbunden als eine Meinungsänderung, die mit der Aussicht auf mehr Glück einhergeht.

 

Auf das Thema Unternehmensnachfolge angewendet bedeutet das:

  • Viele Unternehmer leiten den Firmenverkauf basierend auf ihren Erfahrungen ein.

  • Erst wenn der Unternehmer wiederholt feststellt, dass seine Taktik nicht aufgeht, denkt er über Alternativen nach (Kind-ist-in-den-Brunnen-gefallen-Prinzip).

 

Fazit: Bis vor Kurzem stand ich kopfschüttelnd vor der Situation, dass manch ein Mandant seinen Urlaub sorgfältiger plante als seine Unternehmensnachfolge. Heute habe ich Verständnis für dieses Verhalten. Woher soll der Unternehmer es denn auch wissen. Es fehlt ihm einfach an der nötigen Erfahrung.

 

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Scheitern von Firmenübergaben häufig auf eine Kombination verschiedener Faktoren zurückzuführen ist. Eine gründliche Planung, eine realistische Bewertung des Unternehmens, die sorgfältige Auswahl des Nachfolgers und die Bereitschaft, alle Beteiligten einzubeziehen und Konflikte zu lösen, sind entscheidende Faktoren für eine erfolgreiche Unternehmensübergabe.

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