Jetzt gehts los: Den Firmenverkauf einleiten!
Alles über Dokumenten-Management, Exposés und Zeitpläne
 

Geschafft!
Sie haben die Informations- und die Planungsphase erfolgreich beendet. Der Firmenverkauf wird eingeleitet

Das heißt konkret:

• Der Entschluss, Ihre Firma zu verkaufen, steht zu 100 %.

• Sie haben im Vorfeld den Firmenwert ermittelt.

• Alle Risiken, die einen Verkauf verhindern könnten, haben Sie analysiert und aus dem Weg geräumt.

• Ihre Entscheidung, ob Sie die Unterstützung eines Beraters in Anspruch nehmen, ist auch gefallen.

• Ihr Dokumenten-Management ist vorbildlich. Alle Unterlagen sind griffbereit zur Hand.

Und – alles im grünen Bereich?

Wenn nicht, gehen Sie wieder zurück auf „Los“ und fangen wieder von vorne an. Aber Spaß beiseite, ich kann nur jedem raten, keinen Nachfolge-Frühstart hinzulegen. Ein Nachfolge-Frühstart unterscheidet sich in nichts von einem sportlichen Frühstart.

So, nachdem wir das noch einmal geklärt haben, kommen wir zum eigentlichen Verkaufsprozess, der sich wiederum in verschiedene Anforderungsbereiche aufteilt. Bevor Sie nun mit der Einleitung des Verkaufsprozesses starten, müssen folgende Aufgaben erfüllt werden:

Schritt 1: Dokumenten-Management:

Bereitstellung aller notwendigen Unterlagen inkl. der Erstellung eines aussagefähigen Exposés.

Schritt 2: Zeit-Management:

Festlegung des Zeitplans, wann mit den Verkaufsaktivitäten begonnen werden soll.

Schritt 3: Akquisitions-Management:

Planung der einzelnen Schritte, um einen Käufer zu finden.

Schritt 4: Verhandlungs-Management:

Eine Verhandlungstaktik entwickeln, die von Anfang an auch Alternativen berücksichtigt.

Diese vier Aufgaben werden nun in den folgenden Kapiteln ausführlich besprochen.

Tipp: Eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge zeichnet sich dadurch aus, dass der Ablauf geplant, organisiert und mit absoluter Stringenz eingehalten wird.

Kurz-Exposé

Das Wichtigste über Ihre Firma. Kurz, aber informativ.

Die erste Aufgabe im Bereich Dokumenten-Management besteht nun darin, dass Sie ein Kurz-Exposé erstellen. Das Kurz-Exposé soll den Zweck erfüllen, einem Kaufinteressenten mit wenigen Worten viel zu sagen.

Konkret: Teilen Sie die Informationen mit, die wichtig sind und lassen Sie alles weg, was eine Kontaktaufnahme verhindern könnte!

Tipp: Holen Sie sich auf den diversen Internetportalen Anregungen.

Wenn Sie sich im Internet umsehen, werden Sie schnell feststellen, dass es unterschiedliche Philosophien gibt, wie man ein Kurz-Exposé erstellen kann. Wichtig: Dieses Exposé kann von jedem gelesen werden. Achten Sie daher darauf, dass man aus der Beschreibung keine Rückschlüsse auf Ihre Firma ziehen kann. Stichwort: Anonymität.

Zum einen gibt es den minimalistischen Schreibstil, der sich auf grundsätzliche Angaben beschränkt. Dies sind in der Regel Informationen zur Branche und zum Sitz des Unternehmens. Fertig! Man kann auch sagen: Hier ist der Name Kurz-Exposé Programm!

Die alternative Variante ist ein Kurz-Exposé in ultralanger Form (über drei Seiten). Diese Exposés zeichnen sich dadurch aus, dass hier Informationen preisgegeben werden, die an dieser Stelle nichts zu suchen haben.

So kann man immer wieder lesen, welche Top-Kunden (namentlich genannt!) der Verkäufer hat.

Nun, Sie ahnen es schon: Es ist wie immer im Leben, der goldene Mittelweg ist meistens der Richtige. Dies gilt auch für ein Kurz-Exposé.

Ein gutes Kurz-Exposé verfolgt – auf einer DIN-A4-Seite – das Ziel, möglichst viele Fragen eines Käufers in kurzer, aber informativer Form zu beantworten.

In der Praxis hat sich folgende Gliederung bewährt:

• Eine aussagefähige Überschrift

• Die Branche sollte auf Anhieb zu erkennen sein.

• Unternehmensbeschreibung

• Was machen Sie?

• Sitz des Unternehmens

• Bitte sehr weiträumig benennen!

• Besonderheiten/Wettbewerbsvorteile

• Der wichtigste Punkt: Warum soll jemand Ihre Firma kaufen?

• Kunden und Marktpräsenz

• Z. B. Aufteilung Ihrer Kunden in Kundengruppen

• Mitarbeiter

• Anzahl und Qualifikation

• Rechtsform

• Einzelfirma oder Kapitalgesellschaft

• Zukunftserwartung

• Welches Potenzial hat Ihre Firma?

• Verkaufsgrund - Sagen Sie die Wahrheit.

• Umsatz und Gewinn

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Achtung! Denken Sie an die »nicht betriebsnotwendigen Aufwendungen«. Daher im Zweifelsfall: Keine Angabe, die Sie später korrigieren müssen.

Kaufpreis

Nur nennen, wenn eine realistische Kaufpreisermittlung gemacht worden ist!

Tipp: Das Kurz-Exposé ist der Erst-Kontakt mit einem potenziellen Kaufinteressenten! Oder anders ausgedrückt: Es kommt zu einem Blind Date zwischen Verkäufer und Käufer. Beschränken Sie sich daher auf das Wesentliche.

Nachdem Sie das Kurz-Exposé erstellt haben, heißt es nun, das Ganze noch einmal, aber dieses Mal in einer »Langversion«.

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Das Lang-Exposé

»Warum jetzt noch ein Lang-Exposé?« Nun, das Lang-Exposé erfüllt den Zweck, ausnahmslos jede Frage eines Kaufinteressenten zu beantworten.

Die Betonung liegt auf ausnahmslos! Dieser Tatsache wird in der Praxis viel zu wenig Bedeutung beigemessen. Immer wieder lese ich Exposés, die nach intensivem Studium mehr Fragen aufwerfen als beantworten.

Die Wahrscheinlichkeit, dass die Verkaufschancen sinken, ist relativ groß.

Als Grundlage nehmen wir wieder die Gliederung des Kurz-Exposés zu Hilfe. Die einzelnen Punkte müssen nun ausführlicher beschrieben werden und es kommen noch zusätzliche Informationen für den Kaufinteressenten hinzu.

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Die hier veröffentlichten Tipps und Informationen sind zum größten Teil Textauszüge aus dem Ratgeber: Wie Sie einen Käufer für Ihre Firma finden.

Auch hier die Punkte im Einzelnen:

• Eine aussagefähige Überschrift

• Unternehmensbeschreibung

• In welchem Markt sind Sie tätig. Was produzieren Sie bzw. welche Dienstleistungen bieten Sie an?

• Zusätzlich > Historie

• Hier erwartet der Käufer Informationen zu Ihrer Firmengeschichte.

• Sitz des Unternehmens

• Wenn Sie ohne einen Berater arbeiten, ist eine Ortsangabe nicht mehr von Relevanz, da Sie Ihre Anonymität ja aufgehoben haben.

• Besonderheiten/Wettbewerbsvorteile

• Der wichtigste Punkt: Warum soll jemand Ihre Firma kaufen? Was machen Sie besser/anders als Ihre Mitbewerber?

• Kunden und Marktpräsenz

• Arbeiten Sie mit Geschäftskunden oder mit Endverbrauchern? Aufteilung Ihrer Kunden in Kundengruppen A-B-C. Aufteilung der einzelnen Kundenumsätze nach Umsatzanteil.

• Mitarbeiter

• Organigramm, Muster-Arbeitsvertrag, anonymisierte Gehaltsliste, anonymisierte Liste des Krankenstandes und der Kündigungsquote.

• Rechtsform

• Einzelfirma oder Kapitalgesellschaft

• Zusätzlich > Umsatz- und Ertragszahlen

• Ausführliche Dokumentation der letzten 3 Jahre inkl. Kopien der Bilanzen

• Zusätzlich > Umsatz- und Ertragsvorschau

• Ausführliche Vorschau für die nächsten 3 Jahre unter Angabe von Gründen, warum Sie mit einem Umsatzplus kalkulieren!

• Zusätzlich >Zukunftserwartung

• Wir wird sich Ihre Branche entwickeln? Welches Potenzial hat Ihre Firma?

• Welche Risiken sind vorhanden?

• Verkaufsgrund

• Auch hier: Sagen Sie die Wahrheit.

• Kaufpreis

• An dieser Stelle ist die Nennung eines Kaufpreises erforderlich.

Zusammenfassung

Der Umfang eines solchen Exposés ist abhängig von der Unternehmensgröße und dem daraus resultierenden Informationsumfang. An dieser Stelle versteht es sich von selbst, dass Sie alle Dokumente griffbereit vorliegen haben. Auch hier noch einmal der Hinweis: Nur wenn alle Dokumente vorliegen, sollte man mit dem Verkaufsprozess beginnen. Stichwort: Frühstart vermeiden!

Tipp! Die Herausgabe eines Lang-Exposés ist ein sensibler Vorgang innerhalb des Verkaufsprozesses. Daher sollte (muss!) eine Weitergabe an einen Kaufinteressenten nur nach Vorlage einer unterschriebenen Geheimhaltungsvereinbarung und eines Bonitäts-Checks erfolgen.

Den Zeitplan festlegen

Nachdem auch das Lang-Exposé fertig erstellt ist und alle Unterlagen nur darauf warten, einem interessierten Käufer vorgelegt zu werden, gilt es, einen Zeitplan zu erstellen.

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Unter einem Zeitplan festlegen verstehe ich nicht die globale Aussage »Ich will in zwei Jahren meine Firma verkaufen«, sondern die konkrete Planung »Ich will mit dem Verkaufsprozess kurzfristig beginnen. Es gibt einen konkreten Starttermin!«

Was auf den ersten Blick selbstverständlich erscheint, kann sich in der Praxis als K.-o.-Faktor entpuppen.

Negativ-Beispiel: Frühstart

Mit guten Vorsätzen ins neue Jahr. Soll heißen, Sie möchten direkt am Anfang des neuen Jahres mit dem Verkaufsprozess starten. So weit, so gut. Das Problem ist leider, die Bilanz für das abgelaufene Geschäftsjahr steht Ihnen erfahrungsgemäß frühestens Anfang März zur Verfügung.

Was bedeutet das? Jeder Kaufinteressent wird Sie mit der Frage nerven »Und wann liegt die aktuelle Bilanz vor?« An dieser Stelle kommt die eventuell schon in Schwung geratene Verhandlung abrupt zum Erliegen und der Kaufinteressent sieht sich nach weiteren Unternehmen um.

Sprechen Sie sich frühzeitig mit Ihrem Steuerberater ab. Auch der hat Termine, die er nicht verschieben kann, wie z. B. einen dreiwöchigen Winterurlaub.

Negativ-Beispiel: Schlechte Urlaubsplanung

Da Sie nun (schmerzlich) gelernt haben, dass das Vorhandensein aller Unterlagen eine Grundvoraussetzung ist, starten Sie mit Ihrem nächsten Verkaufsversuch erst, nachdem alles beisammen ist. In unserem Fall gehen wir davon aus, dass Sie im April den zweiten Versuch starten. Alles läuft hervorragend, Sie können sich vor Anfragen kaum retten. Sie haben nur eine Kleinigkeit übersehen. Sie haben im Vorjahr Ihren Urlaub für dieses Jahr im Juni geplant. Sie merken, worauf ich hinaus will? Richtig!

Auch hier kommt es – bedingt durch Ihre Urlaubsplanung – zu einem Stocken der Verhandlungen!

Tipp: Während des Verkaufsprozesses sollten Sie auf Ihren Urlaub verzichten.

Negativ-Beispiel: Schönheitsreparaturen

Getreu der Philosophie: Der erste Eindruck zählt, kann ich nur jedem Unternehmer raten, dass er sein Büro und alle betriebsrelevanten Räumlichkeiten einer Schönheitskur unterzieht. An der Stelle sei der Hinweis erlaubt: Ein unaufgeräumtes Büro oder ein chaotisches Firmengelände sind ein sicheres Mittel, um jeden Käufer abzuschrecken.

Tipp: Bedenken Sie auch hier den Zeitkorridor für solche Aktionen!

Diese Liste könnte ich noch um einige weitere Beispiele ergänzen. Ich glaube aber, dass Sie nun wissen, dass ein Frühstart die denkbar schlechteste Variante ist, um mit dem Verkauf der Firma zu beginnen, zumal potenzielle Kaufinteressenten nicht auf Bäumen wachsen.

Eine Firma verkauft sich nicht von allein

Die größte "Zeitfressmaschine" ist der Verkaufsprozess in seiner Gesamtheit.

Wenn Sie Ihre Firma im Alleingang verkaufen, müssen Sie in den ersten drei Monaten einen großen Teil von Ihrer Arbeitszeit abzweigen.

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Das hat nichts mit Bange machen zu tun, sondern beruht auf jahrelanger Erfahrung! Allein die gewissenhafte Vorbereitung (Exposé-Erstellung, Käuferakquisition, Vorqualifikation der Interessenten) verschlingt im Durchschnitt einen kompletten Monat. Inwieweit Sie »Herr Ihrer eigenen Zeit« sind, können nur Sie beurteilen.

Tipp! Wenn ich mich entscheiden muss, ob ich mehrere Jobs gleichzeitig erledigen kann, dann besinne ich mich auf die einfache mathematische Formel: 1/1 x 1/1 = 1/4

Dies bedeutet auf der geschäftlichen Ebene: Je mehr unterschiedliche Aufgaben man gleichzeitig bewältigen will, desto geringer ist der Gesamterfolg. Diese Philosophie können Sie auf jeden geschäftlichen (auch

privaten!) Bereich anwenden.